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L’ accueil vendeur : 1er pas pour booster votre commerce

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L’accueil vendeur est la base .

Lorsqu’on est vendeur en commerce que ce soit derrière une vitrine , un étal ou dans un magasin ouvert on a un super pouvoir méconnu.

Pourtant on doute parfois.

On se demande comment aborder les gens car ils ont des phrases toutes faites :

  • non je regarde juste , merci
  • Je ne sais pas ce que je veux

Pas évident de savoir ou est notre place et comment faire pour “casser la glace”

Pourtant vous savez qu’en ne faisant rien la personne peut repartir sans acheter et c’est assez frustrant.

Voyons ensemble comment faire et pourquoi le point le plus chaud d’un magasin est toujours le vendeur !

accueil vendeur fleuriste

1 – Accueil vendeur : Les points chauds et froids

Dans l’article “Comment utiliser le marchandisage pour booster ses ventes ” nous avons vu les notions de point chaud/Point froid .

Cette notion est simple .

Dans un magasin il y a des endroits ou naturellement les produits exposés vont se vendre mieux car les clients vont vers eux.

Dans une vitrine , un étal , c’est pareil .

On observe que les angles , les coins , les bouts de magasin ,… sont toujours des points froids .

Mais ceci marche pour tout ce qui est statique .

Le vendeur est en réalité le point le plus chaud du magasin car un client ira spontanément vers lui , s’il semble disponible , sans que celui ci n’ai à faire d’effort.

Le vendeur disponible est le point le plus chaud !  !

2 – La chaleur du vendeur pour briser la glace

La question ici est : comment se servir de ce fait ?

Et bien il faut déjà apprendre à accueillir .

Accueillir ? ben j’dis bonjour , j’suis poli , ça ne suffit pas ? 

Toutes les formations sur la vente commence toujours par l’accueil car en effet il reste des choses à apprendre.

L’accueil vendeur statique à éviter

Passons les évidences de politesse , de propreté et de langage châtié .

L’accueil statique est le plus répandu et le moins efficace !

Il consiste donc à dire bonjour  , se rendre à peu près disponible et dire au client qui nous a sorti l’une des phrases ci dessus :

“je vous laisse regarder , appeler moi en cas de besoin “

Et on observe de près ou de loin notre client qui sent notre regard pesant lui demandant de se presser un peu : horrible.

Qui n’a pas ressenti cela dans un magasin ?

L’accueil vendeur dynamique : oh ouiii !

L’autre possibilité qui fait le succès des vendeurs de foire d’ailleurs est d’accueillir nos clients comme des amis !

Vous ne connaissez pas ces nouveaux clients ? et alors ? ils viennent de rentrer chez vous !

Accueillez les de la même façon que vous accueilleriez des amis d’amis à la maison .

Guidez les de la même manière :

Par ici vous avez la cuisine , donnez moi vos manteaux , ici ce sont les toilettes si vous avez besoin et la bas la terrasse nous attend , asseyez vous , on est content de vous accueillir chez nous

En magasin de fringue ça donne :

Bonjour , heureux de vous accueillir chez nous , si vous cherchez quelque chose de particulier je suis la sinon regardez , la bas se trouve la partie femme du magasin ou vous trouverez les nouveautés en tête , on a des p’tites robes d’été canon ! La bas les hommes trouvent leur plaisir avec des pantalons tendances et des classiques intemporels , notre chef adore tester les nouveautés et franchement il les porte bien , et enfin la bas tout est réunis pour les enfants : vous en avez ?

Ici on fini toujours par une question comme si on demandait ce que nos invités veulent boire .

Les commerçants qui ont lu cet article adorent aussi lire :   Technique de vente

Ca permet directement de rentrer en conversation et de réchauffer l’ambiance.

En boulangerie , plus rapide, ça peut donner :

Bonjour , heureux de vous voir , regardez ici nos boulangers ont créé une nouvelle baguette au son . C’est trop bon et les clients l’adorent déjà . Sinon nous avons bien sur les baguettes habituelles et ici pour le petit , si papa veut bien , voila des p’tits sachets de bonbons tout prêt à 2€ . Alors qu’aimeriez vous , on goûte ma baguette nouvelle ?”

accueil vendeur glacier

 3 – Accueil vendeur : Les principes à comprendre

Au final ici on ne laisse SURTOUT pas le temps au client de choisir ou de s’ennuyer.

On ne l’observe pas de loin dans un regard gênant.

On l’accueil parce qu’on est vraiment content de le voir et ça se sent.

Un bon vendeur prend en main son client et l’accompagne.

C’est un vrai service qui différencie justement du libre service.

La question : outil idéal pour entrer en conversation

Ne cherchez pas 50 solutions  .

Vendre est une conversation et rien de mieux pour entrer dans celle ci que de poser une question .

Mais attention à plutôt utiliser des questions fermées en proposant un ” faux choix” qu’on appelle une vente par acquis :

Donc vous prenez ça ou ça ?

Orientant par avance le choix du client qui a bien sur aussi la possibilité  de dire non.


Lisez l’article sur l effet de contraste permettant de  façon maline de mettre en valeur une offre au milieu de 2 autres “leurres”


L’accueil vendeur sincère

Vendre c’est aimer accueillir avant tout.

C’est d’ailleurs quand on comprend que la peur de vendre s’en va lorsqu‘on change de paradigme , de point de vue  , … qu’on comprend aussi pourquoi c’est dans la sincérité de notre accueille que se trouve l’intérêt d’un commerce de proximité .

Prenez le temps de vous mettre en posture d’invitant en comprenant que les clients qui pénètrent dans le magasin sont comme des invités nouveaux : un peu dans leur petits souliers.

On doit les mettre à l’aise et les orienter , tout simplement.

Finir la vente : l’art du “closing”

L’art de la vente qu’il soit pour les commerciaux acharnés ou pour les commerçants de proximité est réel et tient aux mêmes techniques.

Commencer une vente par un accueil digne de nos clients est important , savoir la finir tout autant.

Cette finition s’appelle le ” closing” et c’est à la fois la fin de la tension d’achat et le moment crucial ou l’on peut glisser une petites ventes additionnelles : un “end sell”

J’ai entièrement visité l’art de la vente additionnelle dans l’article en lien ci dessous


Ventes additionnelles : les 20% de chiffre d’affaire instantané 


Le “closing” en commerce traditionnel est plutôt un moment tranquille mais attention à continuer l’accueil jusqu’au départ .

Le grand MERCI de base doit s’accompagner d’une prise des coordonnées pour faire entrer nos clients dans la famille de notre commerce et bien sur pouvoir les recontacter plus tard pour les faire revenir comme on enverrai une invitation au barbecue du dimanche.

C’est le pouvoir mal utilisé du fichier client   qui est en jeu

Pour “engager” les gens à entrer en fichier client , même ressort que pour l’accueil : on oriente et on explique les avantages en finissant par une question fermée :

Alors je met quelle adresse mail après votre nom ?

Cette question toute bête présuppose encore une fois que le client va vous donner ses coordonnées et vous savez quoi ?

Il n’a aucune raison de ne pas le faire tant votre accueille fut génial et son moment chez vous agréable : un nouvel invité ne voudrait pas échanger son numéro avec vous ?

Doit on serrer la main d’un client pour l’accueillir ?

Hors période d’épidémie : OUI .

Les commerçants qui ont lu cet article adorent aussi lire :   Vente additionnelle : comment vendre plus en commerce sans peur

A bon ? pourquoi ?

Je nuance : – oui , dés que c’est possible .

Pour la bonne raison que c’est ce que vous feriez avec des amis !

De plus le toucher est le sens qui permet au cerveau de se sentir en sécurité , attendu et accepté comme autre chose qu’un simple étranger.

Serrer la main est donc faire rentrer vos clients dans la “famille” du magasin ou vous êtes .

Histoire de chevalerie

Rappelons d’ailleurs qu’à l’origine de ce geste nous retrouvons les chevaliers qui , se prenant le bras , vérifiaient que le gars d’en face ne portait pas de dague ou autre schlass  et donc qu’il venait désarmé et en ami.

Venons donc désarmé et en ami pour nos clients comme de bons chevaliers .

accueil vendeur amis

4 – Utiliser la chaleur naturelle du vendeur

Puisque votre client a été accueilli comme un prince il va maintenant vous chercher du regard si vous l’avez laissé seul.

Le bon vendeur , en réchauffant son client , se sera donc réchauffé lui même et ainsi sera “attirant” pour le client.

Faites le test en magasin : 

  • si vous êtes derrière une vitrine ou un étal : accueillez et allez vers l’endroit ou vous voulez vendre un produit en particulier, ne dites rien et regardez votre client avancer et s’arrêter à votre niveau : vous êtes devenu un aimant … il ne reste plus qu’à proposer l’offre qui vous intéresse de vendre en priorité.
  • Si vous êtes dans un magasin ouvert  : Accueillez comme ci dessus  et dirigez vous vers le produit que vous voulez vendre et correspondant au profil de votre client. Attendez et observez le client venir vers vous  . Plus qu’a lui parler de ce produit fabuleux qui sera parfait pour lui n’est ce pas…

En faisant en sorte d’être “attirant” c’est le client qui vient naturellement vers vous et ainsi , au moment de votre proposition , tout est naturel et pour le client vous avez simplement parlé avec lui tranquillement et il a fait son choix librement….

La vente n’est jamais réussie à 100% mais l’art de la vente consiste justement à augmenter des probabilités et surtout  à aimer accueillir nos clients.

5 – Résumé en 3 points

  1. Accueillir comme un nouvel ami et orienter tout de suite
  2. Aller vers ses priorités de vente et argumenter naturellement
  3. Finir la vente avec prise en fichier client

6 – Accueil vendeur : Pour aller plus loin

Le super guide facile

Pour aller plus loin commencez par télécharger le super guide de la vente facile pour les commerçant.

J’ai en effet créé celui ci à partir de ma grande expérience et de mes voyages de formateur en vente.

C’est le super condensé de plus de 26 livres de vente (d’une valeur de plus de 500€ )  que j’ai réussi à faire rentrer dans 40 pages seulement en allant droit au but !

Remplissez simplement le formulaire en dessous de cet article ou en haut de la bannière ou cliquez sur le guide

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Les sites

Pour les techniques de vente façon commerciale vous pouvez aller faire un tour chez Victor 

Les livres

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Un commentaire

  • gaellelavaud

    Simple et efficace cet article !

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