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Astuce prix : les 10 trucs imparables pour les faire paraitre plus petits

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ASTUCE PRIX : les 10 choses à savoir pour mieux afficher ses prix et les faire paraitre plus petits , si besoin.

Afficher ses prix peut être fait de plein de façons différentes .

Mais il y a quelques règles à connaitre issues d’études scientifiques , sociologiques et psychologiques.

Afin de ne pas alourdir cet article sympa (si si ) vous retrouverez les références ,études , etc en bas de page ainsi que la version vidéo 😉

Je vous propose donc la boite à outil de l’afficheur prix parfait  pour arrêter parfois d’avoir peur de faire cher !

1 – La taille ça compte !

Afficher un prix en GROS permet d’expliquer que le prix est ce qu’on veut justement vendre !

Ainsi un affichage balaise du prix ne doit être utilisé QUE si on fait une promo sur le prix .

Rappelons en passant qu’une promotion peut être faite sur tout un tas de possibilités et que baisser un prix n’est que l’une d’entre elles.

Ainsi on comprend que ce qui doit être le plus gros sur une affiche, une étiquette ,… est bien ce qu’on veut vendre!

C’est donc parfois le produit , parfois le prix, parfois le lot , parfois l’utilité , parfois autre chose.

La règle unique à connaitre est qu’il faut choisir : 1 seul ZOOM à la fois.

Plusieurs études ont montré qu’un prix affiché plus gros donnait une idée du prix plus élevé.

L’inverse est vrai également donc  on peut retenir ceci :

astuce prix vente intangibleastuce prix vente prixastuce prix vente tout

 

 

 

 

 

 Ces 3 affiches vendent le même produit , pourtant l’une vend un moment de vie dont le prix n’a pas d’importance , l’autre déstocke et vend du prix .

La dernière veut tout montrer et donc ne fait rien voir!

Si on veut vendre  une qualité la 1ere affiche est idéale , pour “faire” promo la 2e est bien et pour louper des ventes la 3e va marquer son temps!

2ème astuce prix :  terminer par 0,95 , 0.99 ,0.80,..: ça marche vraiment?

Tu connais ce truc de base : le prix “psychologique” ?

Tout le monde s’en sert , tout le monde connait mais qui sait si ça fonctionne vraiment ?

Et bien les chercheurs ont multiplié les enquêtes et TOUTES concluent à la même chose : ça dépend ! 

OK , c’est une réponse de normand.

Force est de constater qu’une étude de l’université de Chicago nous apprend que le sens de lecture habituel des testés se faisait de gauche à droite et qu’ainsi la perception d’un prix en .99 était liée au chiffre d’avant .

Du coup l’étude nous montre que les clients interrogés estimaient 9.99 plus proche de 9 que de 10 !

Je vous présente un autre test mené sur des robes en grand magasin : la même robe affichée à 45€ ou 49€ montre que celle affichée à 49€ faisait 24% de ventes en plus !

L’explication ici est justement l’utilisation massive du .90 / .95 /.99 donnant au chiffre 9 la sensation de promo , de moins cher.

Tout laisse à penser donc qu’un prix en .99 fera plus vendre et même un prix simplement finissant par 9 .

Cette pratique s’appelle le “Charm’Pricing” (le prix charmant)

Sachant cela on doit OBLIGATOIREMENT utiliser le 9 partout sauf dans une forme de vente ci après.

Etonnant non ?

Affiche vendeuse affiche avec moins de réussite

 

 

 

 

 

 

 

Le couscous de l’affiche 1 se vendra mieux que le 2 malgré son plus haut prix.

3 – Le prix prestige

Totalement à l’inverse de ce que je viens de développer juste avant  , cette fixation de prix est propre au luxe.

Une étude de 2015 fait apparaitre qu’un prix rond finissant par ” 0″ faisait paraitre le produit ou service associé comme de meilleure qualité et plus prestigieux.

Du coup l’utilisation d’un prix rond fait passer l’achat un peu plus dans l’émotionnel , même si un achat n’est jamais uniquement émotionnel ou rationnel.

Cela  permet donc de mettre la lumière sur autre chose que le prix.

L’achat ainsi conduit par le désir se décorrèle un peu du prix affiché .

Les chercheurs expliquent cela encore une fois par l’utilisation massive habituelle des prix promo en 9 /0.90/ etc qu’un client cherchant un achat prestige n’aimerait pas.

J’imagine évidemment qu’acheter un sac Vuitton au rabais peut être cool mais ne sera pas glorieux de la même manière pour l’acquéreur .

Celui ci désire ,bien sur,  aussi se faire briller par son achat et le prix de celui ci .

La scène est celle ci :

“J’ai acheté mon Vuitton à 299€”

” Ah ? c’est un faux ?”

Contre :

“J’ai acheté mon Vuitton 300€”

“wow ! il est trop beau”

collier toutou bonne astuce prixcollier toutou mauvaise astuce prix

La 1ere technique dans un cadre luxueux aura plus de succès en vente que la 2e trop connotée “promo”

4eme astuce prix : la taille ça compte , encore!

Vendre un article en parlant du prix doit OBLIGATOIREMENT comprendre la somme d’avant réduction : c’est le fameux prix barré.

Afficher un prix barré permet aux clients de comparer et donc de comprendre la réduction accordée.

On sait qu’un client ne peut savoir si un article est cher ou pas selon un processus unique : la comparaison!

L’achat ici se fait donc sur la remise et pas réellement sur le prix final .

La pratique habituelle est de barrer l’ancien prix en l’écrivant plus petit que le prix “d’atterrissage” .

Pourtant cette pratique ne permet pas au consommateur de prendre l’ampleur de la réduction .

L’inverse est donc recommandé pour donner un effet “WOW” bien plus intense : n’oubliez pas , ce qui est GROS est ce qu’on vend!

Pensez d’ailleurs aux soldes et leur -20% , – 30%,etc affichés en énoooooorme sans même se soucier du produit associé à cette réduction.

La réduction doit être grosse astuce prix affiche mal faite

La 1ere offre met en avant la réduction et aura de meilleurs résultats grâce à la perception d’économie que la 2eme

5 – Retirer les €

Je vous présente ici une astuce très méconnues et pourtant qui fonctionne.

Selon une étude de 2009 ne pas afficher le signe d’argent à coté d’un prix permet de détacher ce chiffre de son coté douloureux du don d’argent qu’il occasionne.

Du coup on écrira simplement 9 plutôt que 9€ pour donner une sensation de facilité à l’achat.

Cela revient à dire que lorsque la maison brule on pense que regarder ailleurs va arrêter le feu !

La psychologie humaine étant ici dans sa pleine utilisation on remarque qu’un prix qui ne se dit pas n’est pas perçu comme un prix.

En terme marketing une notion à connaitre est la douleur d’achat qui ici se trouve diminuée.

Ne privons pas nos clients d’un peu de douceur n’est ce pas ?

En n’affichant pas le signe d’argent la sensation de prix cher est moindre.

Aucun raton laveur n’a été maltraité lors de la rédaction de cet article

6 – Présente à la pièce ou à la personne

Ceci concerne les métiers qui propose de la marchandise au kilo , au litre ,etc. et donc en quantité variable .

J’INSISTE ! Facilitons la compréhension des clients en leur donnant la seule information valable  : le prix à la personne !

Le boucher doit connaitre le prix à la personne de son rosbif (en moyenne bien sur) , de son gigot ,etc.

Le fromager doit être capable de donner une estimation moyenne de la portion qu’il va découper.

Le poissonnier permettra à son client de maitriser son budget en lui donnant une information à la personne !

POINT !

Il est très facile de peser un article avant ET de l’étiqueter à la pièce avec cette info .

exemple :  Rosbif / 1.200 kg / 24€ soit 4€ par personne

J’entend d’ici tous les pro des métiers habitués à n’utiliser que les prix par rapport à des quantités me bousculer de leurs insultes!

Et pourtant un prix sur quantité demande en réalité au client de comprendre une information TECHNIQUE qu’il ne peut pas appréhender !

Exemple du mauvais marchand de voiture : “Madame , cette voiture est équipée d’un coffre de 70 décimètres cube!”

Exemple du bon marchand de voiture :” Monsieur vous pouvez charger 2 valises et 1 sac de golf dans ce coffre”

Vous voyez la différence ?

L information client est ici parfaite l'info ici reste habituelle MAIS vague

L’information de la 1ere affiche permet à un client de mieux comprendre son achat et maitriser son budget 😉

7eme Astuce Prix : présenter en lot .

L’utilisation de lot ,d’offre groupée , de colis , etc devrait être une obligation avant de pouvoir ouvrir un commerce !

Pourquoi ?

Tout simplement pour utiliser plusieurs notions simples et redoutablement efficaces .

Le faire valoir , l’effet de gamme et la présentation groupée.

Dans un lot on peut ainsi intégrer des produits et/ou services de différentes valeurs permettant de faire un prix d’ensemble présenté comme avantageux.

Je propose de mélanger produits et services afin de ne plus permettre au client de quantifier réellement ce qu’il achète et de le laisser se concentrer sur la praticité de l’offre.

Exemples: Coupe + soin vivifiant à emporter + brosse spéciale cheveux long = X€

plateau de fromage + coupe et présentation sur plat + le guide de la raclette : X€

Colis barbecue + charbon = X€

Manucure + vernis au choix + lime magique = X€

En proposant des lots clefs en main votre offre devient différentes et permet un service entier et sans avoir à faire  réfléchir les clients.

astuce prix offre en lot

Le lot proposé ici permet d’avoir en plus de la peinture sa mise à la teinte comprise , on aurait pu ajouter le rouleau et les brosses.

La 2eme offre est également devenue incalculable pour le client qui y voit une bonne quantité pour un prix correct.

8 – La taille ça compte ! (oui je l’ai déjà dis et ça tourne à l’obsession )

J’ai gardé la notion d’ancrage pour la fin .

Cette notion psychologique hyper étudiée par les sociologues nous apprend que les mots utilisés pour parler de nos produits/services donnent instinctivement une idée du prix associé sans que celui ci ne soit encore noté.

Je m’explique simplement : Si on parle de PETIT prix alors le mot petit rajoute à l’effet bas du prix , Si on parle de GROS prix sur un article on obtient l’effet inverse.

Si on écrit un mot en petit ou en gros , il aura également cet effet d’ancrage .

Alors évitons les GROOOOSS PRRIXX sur tel ou tel article et préférons GROS RABAIS par exemple pour mettre en valeur la taille du rabais ou ‘ mini prix pour GRAND SERVICE” par exemple.

J’utilise souvent cette notion d’ancrage car c’est sans doute l’une des notions la moins connue et pourtant redoutable d’efficacité en terme de retour.

Sachez pour l’anecdote qu’on peut même “ancrer” les gens (et je ne parle pas ici d’encrer auquel cas ce serait du tatouage 😉 ) afin de réussir à obtenir quelques choses en échange .

Mais la je m’égare sur un autre sujet .

Remarquez que GROS GOURMANDS déborde du cadre et amène une sensation de copieux à ce repas

9 -ème astuce prix : Met en lumière par 3

Voila la notion de faire valoir qui m’intéresse ici.

Nous avons vu que le prix n’est estimé que par comparaison .

Bien sur puisqu’une voiture à 100 000€ nous parait chère par rapport à une autre à 20 000€ mais clairement abordable comparée à celle mise en valeur par le concessionnaire à 250 000€ (options comprises )

On voit dans cet exemple que proposer un produit très CHER à coté d’un équivalent en service rendu moins cher permet de faire paraitre ce 2eme plus abordable .

A l’inverse on peut aussi mettre en valeur un produit grâce au moins cher d’à coté .

Simple , il suffit que ce petit prix soit trop bas pour donner confiance et que le produit ainsi étiqueté fasse douter sur ses qualités.

Les clients achèteront ici simplement une sécurité en se guidant d’eux mêmes vers le plus cher.

Du coup , si on veut vendre un produit on peut réussir jusqu’à 99% de vente de ce dit produit en le mettant entre un de la même gamme à “pas assez cher” que vous déconseillerez même d’acheter et un autre à “beaucoup trop cher” mais incroyable que vous déconseillerez aussi d’acheter expliquant que ce top article est tout de même un peu surfait .

J’ai utilisé cet artefact pendant des années à Noel pour vendre les volailles que je voulais vendre .

“En entourant mes dindes préférées d’une 1er prix un peu triste et sans étiquette à très bas prix et d’une autre prestigieuse totalement inabordable je faisais 99% de ventes sur celles du milieu vendues pourtant un peu plus chères que la concurrence  , reprenant du coup ma méthode pour fixer le prix en fonction de la valeur développée dans l’article l’élasticité du prix .

champagne astuce

Je parie que le seul vendu sera celui à 19€

10 – Astuce prix finale : la vôtre!

Je tenais à finir par cela .

Les commerçants sont malins et ont tous des trucs et astuces .

Donnez moi votre astuce prix en commentaire et j’enrichirai cet article grâce à elle .

Et puisque cet article vous a appris quelque chose j’attend vos commentaires mais surtout n’oubliez pas également de lire comment augmenter ses prix grâce à ma technique de l’élastique inversé.

A vous de jouer !

Vous avez appris quelque chose? révisé ? …et bien laissez votre commentaire , partagez cet article et faite vivre ce blog fais pour vous !

Bibliographie , Etudes et aller plus loin

Pour aller plus loin en marketing et en attendant que mes articles soient écrit spécialement pour les commerçants , allez faire un tour chez la référence des blogs marketing : Conseils Marketing

Astuce prix = pricing en anglais .

Voici quelques livres à lire sur le sujet de la formation des prix et leur mise en valeur.

Cliquez l’image pour obtenir le livre

Les études citées sont ici :

Etude 1

l’ Etude 2

Etude 3 

La version vidéo de cet article

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13 commentaires

  • Gaëlle

    Encore une notion qui n’a plus de secret. La méthode par 3 est une de mes préférées ! Merci Cédric !

  • Helena de L'épopée Ludique

    super article ! merci de confirmer certaines “croyances” et de nous en faire découvrir plein d’autres 😉 et je confirme, même quand on vient du marketing, on se fait quand même avoir ! :’)

  • Esther

    Bonsoir Cédric, ton article tombe à pic, j’ailerai suivre les pas de Gaëlle Dobignard, vente de produits physiques, et les prix justement c’est un rompecabezas, 😊 et merci pour le prix prestige, l’utilisation d’un prix rond, le prix qui marque son temps, le prix charmant et ne jamais mettre l’insigne de l’euro devant le chiffre , il fait tout simplement l’écrire gros😊Merci Cédric😊

    • Cédric Gautier

      tu as toutes les armes pour bien afficher selon ce que tu veux vendre… Si c’est le prix ou le produit …

  • Caroline

    Pas mal l’astuce de retirer les €. Je n’ai jamais entendu parler cette technique ! Je ferai attention la prochaine fois que je rentre dans un commerce.

  • Nico06

    Merci pour cet article très complet et très bien documenté. Perso je bosse dans l’univers de la grande distribution côté marque nationale, et je sais toutes les ficelles que l’on essaie de tenter pour faire accepter à nos clients (Carrefour, Leclerc, Intermarché etc…) toutes les hausses de prix. C’est un peu différent car c’st du B to B mais la psychologie joue bcp également !!

    • Cédric Gautier

      Pour le coup ça fonctionne même encore mieux en BtoB à mon sens (et mon expérience) / Comme il n’y a pas de vérité parfaite , le mieux est toujours de tester 😉

  • Laura de Ma Petite Forêt

    Hyper intéressant! Moi qui n’y connais rien en pricing, j’ai beaucoup appris. J’aime beaucoup le côté “Psychologie sociale” qui m’a fait un peu penser à Influence et Manipulation de Cialdini 😉

    • Cédric Gautier

      AAAahahh mais c’est pire que ça ! Ca en découle en droite ligne ! Les études sociologiques et psychologiques sur le libre choix, le consentement , etc chères à Cialdini (et Joule Beauvois pour les francais) sont les meilleurs livres de vente qui soient ! Sans oublier “comment se faire des amis” qui pour le coup ne porte pas bien son nom 😉

  • Amandine Bertrand

    Très intéressant! Je dois dire que je ne m’étais encore jamais vraiment intéressée à cet aspect psychologique du prix. Merci pour toutes ces pistes!

  • Carole Thiebault

    Alors je ne suis pas dans le commerce mais j’ai toujours été épatée de voir à quel point les gens travaillant dans le markéting étaient à la pointe des connaissances en matière de neurosciences.
    Voilà un exemple de plus. Passionnant !
    Carole

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