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Comment calculer ses prix de vente ?
Cette question parait simpliste et les puristes de la comptabilité vont me sortir leurs théories.
Ici je parle d’un prix de vente rentable à coup sur.
L’idée de cet article est donc de revenir sur la formation de prix classique à base d’alignement de coût et de volume mais surtout d’aller plus loin .
Plus loin ? c’est ou plus loin ?
C’est à Venise dans mon exemple mais ça va bientôt être chez toi !!!
Laisse moi t’emmener vers le chemin magnifique de la valeur d’un produit au delà de son prix et comment gagner sa vie beaucoup mieux en tant que commerçant.
Rappel des besoins d’un prix de vente
Je vais te rappeler ici une évidence et pourtant.
Pourtant c’est un débat houleux et sans fin , sur les réseaux sociaux , les groupes de commerçants artisans , etc..
Ce thème revient sans cesse !!
” Je suis trop cher , pas assez cher , tu peux pas vendre ce prix la , c’est de l’arnaque ,…”
LE RAPPEL : nous vendons notre tambouille pour qu’il reste des sous sous à la fin !!
Ya rien d’autre à savoir , merci , au revoir !
Je croise avec désolation beaucoup de commerçants qui bossent comme des acharnés avec conviction et détermination mais qui , en fin d’année fiscale , regarde la dernière ligne du bilan avec une larme à l’œil : tout ça pour ça ! ?
Et ils se disent :” il faudrait que j’augmente mais je risque de perdre des clients , et puis ya le supermarché d’à coté qui casse les prix , j’peux pas lutter , ..etc”
Un prix de vente doit à la fin laisser le plus d’argent possible : point !
Bien sur il y a des contraintes et nous allons voir tout ça justement.
Comment calculer un prix de vente grâce aux coûts : les bases non suffisantes.
Voila le schéma de calcul d’un prix classique .
Voila donc la plus simple version de l’explication habituelle d’une formation de prix.
En tant que commerçant on peut agir sur beaucoup de ces points à savoir :
- les prix d’achat en devenant un meilleur acheteur ( voir ma méthode diamant pour des achats bien faits )
- Les frais d’achat ( camion , frais de livraison , temps de travail , paiement des factures)
- Frais de distribution ( emballages , produits divers , électricité , froid, installation , loyer )
- Marge
On voit donc que si on agit avant d’appliquer la marge nette on pourra ainsi mathématiquement augmenter celle ci sans toucher au prix de vente final.
Je te montre en détail comment on va faire .
En tout cas on va à la fin se détacher de la technique pure pour installer de la valeur !
Pour aller vraiment plus loin dans les calculs , va faire un tour chez Melchior
Et sinon télécharge ce petit dossier complet en CADEAU (FORMPRIX )
Les achats
Les achats donc
Le 1er étage est donc constitué des achats.
C’est donc la pierre d’achoppement de la rentabilité future ou meilleure de ton commerce !!!
RIEN ou presque , n’est plus important dans un 1er temps mais as tu un jour été formé aux achats dans ton cursus de commerçant?
Connais tu des techniques ? et surtout es tu à l’aise avec ça ?
C’est SOUVENT ici que ça bloque !
J’entend hyper souvent : “ oui mais si tu ne mets pas le prix ton fournisseur va te mettre de la merde ! “
Ce à quoi je répond :” ben non ! même pas car ta négociation se fait sur un produit précis justement ! “
Dans ce monde des acheteurs il faut tout de même comprendre que chaque point de marge de ton fournisseur te retire à toi du bénéfice final !
Et la bonne nouvelle? négocier peut se faire éthiquement !! pour que tout le monde gagne suffisamment à la fin !
Allez! va voir la méthode Diamant pour voir comment on met ça en route !
Les frais d’achat
La aussi on peut agir !
Ici les frais d’achat sont constitués de frais de livraison.
Du coup tu peux négocier des franco plus bas , négocier des livraisons sans frais , louer ou acheter ton camion , compter tous les coûts et les comparer tout en mettant en face le temps nécessaire comme un coût également.
Je m’explique.
Si tu remarque que d’avoir ton camion pour aller faire tes achats est plus rentable sur le papier il ne faut pas non plus négliger le temps nécessaire de chargement / déchargement , le temps de route possiblement allongé, etc.
Parfois un coût pur peut contenir des “frais cachés” personnels plus chers qu’on ne le pense.
En tout cas , négocier les frais d’achat fait partie intégrante de la négociation commerciale !
Les frais de distribution
Ce sont tous les frais liés au magasin ou circuit de distribution que tu as:
- Edf
- loyer
- emballages
- personnel
- installation / réparations
- froid / chaud / matériel / etc//
- …
Ici il y a plein d’économies à faire aussi !
TOUT se négocie !
Le principe de base à négocier ou renégocier :
- les assurances : TOUS les ans !!! (on y gagne à chaque fois)
- Emballages et autres : TOUS les ans afin de signer un prix fixe au volume annuel
- Les produits annexes selon profession ( épices, etc ) : TOUT le temps ! ! stoppons la paresse du prix fixe qui n’arrange que notre fournisseur.
- Le matériel : et si l’occasion était une bonne solution ? on achète toujours trop vite du neuf pour SE FAIRE plaisir uniquement.
- voir site d’enchère en ligne ou on trouve de tout ! et en très bon état dans toute l’europe (Troostwijk , interenchere , agorastore )
- Le seul poste ou la négociation est différente car liée au temps de travail sont les salaires
- voir 2 articles sur le management de cœur et sur le management participatif
Calculer un prix de vente : La voila enfin la valeur
La marge enfin
La voila enfin la marge !
Mais comment la calcule t’on ? ? ?
Je te parle ici de marge nette , celle qui , avant impôt , est le graal de l’entreprise : le bénéfice !
Etudier la concurrence
La 1ere chose à savoir c’est ce que pratique comme prix la concurrence bien sur.
MAIS ATTENTION !!!!!
L’hypermarché N EST PAS TON CONCURRENT !! et on va voir ça ensuite en développant la notion de valeur.
Les seuls concurrents qui vaillent la comparaison sont ceux de ton quartier ! un peu ceux de ta ville ou patelin et c’est tout !!!
Sinon comment expliquer qu’au café Florian , place Saint Marc à Venise on paye 25€ les 2 cafés avec musique (facturée 6€ ) ? (tu vas piger ensuite pourquoi je parle de ça)
Doit on se comparer tout le temps à tout ? ? ?
Ma réponse est claire : OUI un peu MAIS dans ce qui est comparable car PERSONNE ne se compare au Café Florian dans le monde entier et pourtant il ne désempli absolument JAMAIS !
Cette institution de Venise a donc réussi à charger son prix de …. valeur perçue ! et c’est la notre besoin également pour sortir de la comparaison infinie avec les autres.
Calculer un prix de vente : Valeur réelle vs valeur perçue
Valeur réelle
La valeur réelle est donc issue du calcul vu dans le schéma au dessus.
Tous les frais sont la bien alignés, sages et il nous reste à coller notre marge.
Si tu fais un produit standard et comparable alors le bon prix sera celui que la concurrence et le marché aura fixé .
Si tes frais font que ce n’est pas rentable pour toi dans ce système : TANT PIS !
Le plus simple des exemples est la baguette de pain , quasiment le même prix partout , point , l’affaire est rangée , la suite n’est qu’affaire de volume.
Plus t’en vends , plus tu augmentes la part de “reste” bénéficiaire à la fin.
Calculer un prix uniquement avec les coûts donne donc ça , un prix final ou tu n’as pas le choix .
Mais alors comment vendre comme le Florian ? ( quoi ? ta petite voix te dit que le Florian c’est de l’arnaque et que son café ne coûte que quelques centimes en réalité? oui et alors ? le client l’achète quand même ! la question résiduelle est POURQUOI ? )
La valeur perçue
Pour illustrer ça retournons à Venise !
C’est la qu’entre MONSIEUR le marketing en scène.
AAh ben Cédric ; ça m’étonnait que tu ne m’en ais pas encore parlé
Le Florian est à Venise , lieu unique ou se pressent les touristes du monde entier , il est situé sur la plus réputée des places du monde , sous les arcades d’un palais vénitien , décoré comme dans la grande époque et les orchestre viennent y jouer des airs d’opéra fabuleux , … quel devrait être le prix du chocolat la bas d’après toi ? ?
Et surtout ? puisque c’est plein ? pourquoi le Florian ne le vendrait pas ce prix la ? Oblige t on les gens à se le payer ?
Regardons les choses d’un regard inverse , que se passerait il si le café n’était pas si cher ?? ?
TOUT Venise viendrait pour se le payer ! ! et c’est déjà tout le temps plein ! Mettre cher c’est ici simplement permettre de satisfaire les clients qui , en s’offrant ce luxe , désirent être bien servis et pouvoir prendre un peu de temps pour apprécier chaque gorgée.
QUI ici décide du prix ? qui accorde cette valeur au café ? et surtout , vient on boire un café ou vivre un moment unique , dans un lieu unique , dans un décor unique et pouvoir se dire :
” j’ai bu un chocolat à Venise au Florian !”
Ici vendre très cher ce café lui donne instantanément une valeur unique , inoubliable et forge un souvenir fort et une histoire à raconter ! Finalement c’est peut être pas si cher ??
Comment ajouter de la valeur pour calculer un prix de vente ?
La 1ere question :
AAAAAhh la bonne question .
Je t’en pose une en retour : combien coûte l’article que tu es en train de lire ?
Tu as 5 minutes pour répondre , je file vite fait finir mon café à Venise , garder la tasse et la cuillère en argent , ça rentabilisera le tout !
Tu vas me dire , ben , à moi , rien .Et c’est vrai mais la tu parles du coût pas de la valeur!
Pourtant j’ai pris environ 3h/4h à l’écrire , des années à cumuler des connaissances , un voyage en Italie , des infographies à faire, des photos à intégrer , un hébergeur à payer , un site à entretenir, …
La 2eme question
Alors combien coûte cet article ? j’en sais rien mais je te pose maintenant à nouveau la question : Combien VAUT cet article ?
La valeur perçue était cachée dans l’explication
Je t’ai donc posé 2 fois la même question mais la 2e fois , entre temps , j’ai “chargé de valeur”.
Voila une partie de la réponse !
Charger la valeur n’est pas toucher aux qualités de ton offre , de ton produit , mais présenter correctement ces qualités !
Et si je te dis que j’ai un cadeau pour toi ? genre un tableau Excel tout fait te permettant de calculer tes prix plus facilement?
Est ce que cet article prend encore un peu plus de valeur si je t’aide jusqu’au bout? Oui évidemment ( bon par contre tu repasseras pour le tableau Excel , je n’en ai pas fait )
“Mais alors tu me donnes gratos plein de valeur , ok , mais toi tu la vends comment ? quand ? ca te rapporte quoi ?”
Punaise ! ça c’est une garce de bonne question !!! et comme j’aime tout raconter je te garde ça pour la fin OK ?👇👇👇
Concrètement ! Calculer un prix de vente : Et si on laissait les clients choisir des prix ?
Allez j’arrête de tourner autour du pot !
Concrètement si tu veux augmenter un prix grâce à la valeur perçue va lire cet article sur l’élasticité du prix qui t’explique justement comment utiliser cette notion de valeur pour augmenter tes marges donc ton bénéfice , tes volumes ET la satisfaction de tes clients !
L’article est dingue et dit en substance que :
- en chargeant de valeur perçue on peut laisser le client décider du prix qu’il VEUT acheter ( c’est super subtil tu verras dans l’article )
- Il faut avoir une gamme plus complète pour pouvoir gagner sa vie ( un boulanger ne faisant que des baguettes classiques s’emmerde alors qu’il peut vraiment moins travailler pour plus d’argent à la fin et plus de clients par exemple )
- Tirer sur l’élastique est une méthode logique , prouvée et bienfaisante pour le commerce !
Quelles valeurs peut on ajouter facilement pour calculer un prix de vente ?
L’exemple parfait du vendeur de pompes
Dans ce domaine tu as un choix incroyable .
Imagine si mon chausseur incorporait d’office un soin pour le cuir dans chaque paire de pompes? son client serait ravi de cette attention dont il connait en plus la valeur (c’est écrit sur l’étiquette)
Et si ce même chausseur mettait dans le sac de son client un petit dépliant reprenant la meilleure méthode pour exécuter un glaçage parfait pour ses mocassins ?
Imagine toujours ce marchand de chaussures qui , sur son dépliant , à ajouté un QR code amenant son client directement sur une vidéo explicative sur ce glaçage justement?
Et puis il suffit à ce commerçant délicat d’intégrer son client dans un “club VIP” ( nom plus sexy du fichier client ) ou il va pouvoir recevoir les meilleurs conseils et info de pro sur tout ce qui entoure le monde de la chaussure , une semaine ce sera un reportage sur le tannage , l’autre semaine sur la fabrique des embauchoirs, …etc
Enfin , un jour , un coupon de réduction appellera ce client à venir acheter une nouveauté exclusive .
TOUTE cette valeur est énorme n’est pas ? ? pourtant c’est simple à faire ! mais le client ne donnera t il pas largement plus de valeur à ses godasses à la fin que celles achetées dans un supermarché glauque à l’éclairage au néon insupportable et sans âme ?
calculer un prix de vente : La valeur n’a pas de limite
Dans mon immense générosité voici des exemples concrets de ce qu’on peut imaginer ajouter en valeur :
- boucherie : donner une recette + un lien vidéo + lien vers blog + réduction sur volume + traçabilité en ligne + …
- Coiffeur : donner un lien vidéo d’entretien de la couleur + blog + produit de soin + conseil beauté
- Chausseur : déja vu
- Poissonnier : comme le boucher + info par mail + page Facebook sympa + hotline du poissonnier
- Onglisterie : idem …
Il suffit également d’appliquer des techniques de présentations des prix malines (pricing ) pour continuer à charger cette valeur perçue toujours plus
La valeur en plus réside aussi à personnaliser un maximum et c’est justement ce qu’on ne peut pas nous voler ou imiter en commerce de proximité.
Ca aussi on DOIT insister pour le faire le mieux possible .
On appelle tout cela l’expérience client et les grandes marques ont même des services entier dédiés à améliorer cette partie essentielle ajoutant à la valeur perçue : le “customer Care” , littéralement” le “soin du consommateur”
La valeur FAIT la différence
Se différencier est hyper essentiel pour un commerçant !
Le faire grâce aux produits vendus est une chose mais ceci reste comparable.
Le Florian est incomparable : il fait donc les prix qu’il veut !
A la fin que se passe t il?
T’inquiètes tu de savoir si le Café Florian est rentable ? ?
Tiens , moi non plus !
En chargeant la valeur cette institution s’est mise à l’abri pour des décennies !
Voila donc la conclusion de cet article plein de conseils :
Ton boulot de commerçants est de charger la valeur perçue!
Calculer un prix de vente : Exercice sur la valeur
Ne repars pas sans t’être toi même exercé un peu.
Combien coûte :
- la fabrication d’une mercedes ?
- La fabrication d’un pain au chocolat bi colore?
- Une salade à produire
- Un cachou Lajaunie
- etc
Combien vaut ?
- la mercedes ?
- Le pain au choco bi colore?
- La salade mise en sachet ?
- Le kg de Cachou lajaunie?
Ces questions sont étranges non ?
Pourtant une Mercos vendues 50 000€ coûte sensiblement le même prix à produire qu’une Clio de 18 000€ ( prix des composants + couts de fabrication ) alors pourquoi un tel écart ? qu’achète t on dans une Mercedes ? ( la sécurité , ok , pourtant elles ont toutes les deux la même note au crash test , le confort ok , le prestige aaaah , la fiabilité …. ) ?
Le pain au choco nous vend de l’originalité , du goût différent , de l’étonnement , de la nouveauté ,…. c’est chargé de valeurs incomparables pourtant toi , mon boulanger , tu continues à le calculer par rapport au graphique au dessus et ne charge pas la valeur pourtant largement vue par le client.
La salade en sachet est PRATIQUE ! et donc on la paye chère ! la valeur ici est unique : le gain de temps , de propreté , de facilité,…et ça suffit à multiplier le prix par 10 en ajoutant de la satisfaction!
Le prix au kilo du Cachou Lajaunie tourne autour des 140€ !!!!! alors que sa fabrication doit ne couter que quelques € maximum ! on me vend ici l’haleine fraiche , le bruit de la boite , la santé due à la réglisse , ….
Si on ne charge pas assez de valeur on peut détruire les ventes
Voila en dernier point ce que je voulais aborder.
Je repars encore à Venise et je vais revenir en passant par l’Allemagne.
Qui veut payer son café au Florian seulement 2€ ? ? ? PERSONNE hors mis les vieilles pinces , les auvergnats et ceux qui ont des oursins dans les poches !
Et c’est le prix , à Venise , d’un bout d’amour si jamais tu y es avec celui ou celle que tu aimes .
Pour ma part , je me souviendrais toujours de ces vacances pendant le carnaval ou ma chérie et moi , les yeux émerveillés , nous avons pris ce chocolat dont j’ai oublié le goût pourtant …Ce souvenir vaut largement 25€ crois moi !
Le prix ici fait partie du jeu ! et garanti une sensation de qualité.
Qui veut payer sa Mercedes neuve 5 000€ ? ? PERSONNE !!! car j’ai pas envie qu’elle ne coûte pas cher puisque ça ne serait pas crédible !
La crédibilité du prix est aussi importante que la qualité du produit !! et le prix donne cette certitude de qualité , vraie ou fausse.
Pour finir sur la valeur et sur comment je vais réussir à tout de même te faire payer un truc à la fin ( ce titre est trop long c’est de la folie )
Voila le principe sous jacent de ce blog mais ça tu le sais déjà.
En t’offrant autant de valeur je te “séduis” .
Imagine , lorsque je vais lancer une formation te permettant de gagner mieux ta vie , d’utiliser concrètement toutes les notions développées sur ce blog , de t’aider à mettre en place directement chez toi ces choses qui font la différence entre un commerce qui cartonne et un autre qui foire…. ne vas tu pas être tenté ?
La réponse est peut être ! mais si c’est le cas je t’aurais déjà prouvé que je savais de quoi j’cause et donc aujourd’hui j’ai un peu gagné ta confiance .
A t elle de la valeur ? peut être .
Vas tu avoir envie de rendre une partie de ce que je viens de te donner par besoin de réciprocité ? bien sur !
C’est ma valeur ajoutée à moi , du même genre que cette valeur perçue que tu vas désormais intégrer intelligemment dans certaines de tes offres ! 😉
ALORS ? vas tu calculer tes prix de vente de la même manière maintenant ? ? ?
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