aaaah la simplification des prix :
Quand un client pose trop de questions ( ou se pose) alors on a un problème de simplification.
Cet article parle d’une nécessité absolue des commerces : SIMPLIFIER SIMPLIFIER SIMPLIFIER.
Nous verrons des cas d’études précis afin de démontrer que la simplification des tarifs amène une plus grande facilité à acheter pour….les clients ( ouais encore eux , je sais, je fais une fixette).
Et en plus, tu vas découvrir ce qu’est “ l’effet barquette 3D surround” permettant d’envelopper ton client dans un délice d’achat 😉
Parce qu’aujourd’hui je l’affirme haut et fort : TU FAIS FUIR LES CLIENTS ! ( et je ne parle pas de plomberie !…fuite, …. robinet, …. ok )
Vivent les barquettes de super marché !
Disons le clairement avec un exemple :
La SEULE CHOSE qui explique le succès des barquettes de produits frais préemballés en supermarché ( poisson, viande, fruits légumes,..) est….la simplification du budget. ( donc la simplification des prix )
En écrivant clairement le prix à la barquette les supermarchés n’avaient pas le choix, c’est la loi qui exige qu’un produit préemballé ait un prix pièce affiché.
Les clients consommateurs ont donc foncé vers ces produits qui, enfin, proposaient de savoir une info sans surprise : le prix réellement payé.
Pour mieux comprendre il suffit d’aller chez son boucher/poissonnier/primeur et demander 4 steaks, 4 filets de poisson ou 5 pommes et l’entendre fièrement annoncer un ” prix au kilo” ….en attendant bien sûr que le client sache qu’un steak pèse “environ” 150gr , et qu’il fasse bien sûr la multiplication lui-même dans sa tête de super client : impossible, idiot et pourtant….
Pourtant mon artisan commerçant ne parle toujours pas de “prix/pièce”….: désespérant mais il ya pire….
Puisque c'est déjà compliqué, viens, on en rajoute un peu!
Admettons-le, nos clients aiment savoir combien ils vont dépenser et les mauvaises surprises dans le domaine leur font dire/croire/certifier que le commerçant du coin de la rue est bien plus cher que l’hypermarché de sortie de ville…
Et le commerçant lutte comme un beau diable en tentant de changer ça dans la tête des gens, il propose à ses clients de vérifier les prix au kilo pour constater par lui même qu’en réalité il n’est pas plus cher….
Il a une stratégie pour réussir ce tour de force :
—Il demande fièrement à ses clients de, bien sûr, retenir les prix au kilo de son rayon puis d’aller les comparer lui-même en espérant que ce client nouvellement “auto-éduqué” revienne enchanté comme attiré par les chants magnifiques des sirènes du porte-monnaie ( électronique)—-
Et comme il adore compliquer encore un peu les choses il propose, bien entendu, on a toujours fait comme ça, une gamme complète de produits fabuleux, aux utilisations similaires mais aux prix/kg …..TOUS DIFFERENTS !
————————-aaarrrggghhhh laisse moi , je vais me tailler une veine et je reviens…..———————–
Continuons l’exemple avec mon boucher préféré, appelons le Jean-Louis.
Jean-Louis a appris son métier entre un maître d’apprentissage donnant quelques coups de pied au cul ( parait que ça aide à faire rentrer les infos) et un CFA (CAP, BP en poche, bravo JL) ou on lui a bien appris à faire un rendement ( c’est-à-dire que son produit est con, quand il achète 100 kg, une fois travaillé, il n’en reste que 70kg) …et surtout à construire son prix de vente selon plusieurs critères :
– Rendement et prix d’achat
– Prix de la Concurrence
– Coûts ( Edf, main-d’œuvre, loyer,..)
– Marge
– Qualité des morceaux ( ben ouais, tu comprends, un steak dans la bavette c’est pas pareil qu’un rumsteck,…c’est logique non ? ??…. ah non ? )
…….
Donc Jean-Louis se retrouve avec un rayon proposant plusieurs morceaux de steaks, mettons 4 ( en vrai, c’est bien plus) , avec 4 prix différents ( au kilo bien sûr.)
“ On a toujours fait comme ça, tu comprends? “
…..eeeuh NON pas vraiment!
Ce que racontent les prix de vente
Un prix raconte une histoire.
Retrouvons JL pour bien piger.
Avec ses 4 prix différents sur des choses manifestement identiques il a compliqué inutilement son offre.
—–4 steaks, 4 prix, …..4 qualités différentes selon le client néophyte.—-
Et pourtant quand on pose la question à JL souvent il nous dira que sa bavette, lui , il la préfère à un rumsteck pourtant plus cher …. montrant ainsi qu‘il a dégradé l’image d’un produit en mettant 2 prix différents..…
Ben OUAIS ! Le client est pas que con quand même (enfin…) , il sait bien que quand un produit est plus cher c’est qu’il est meilleur….mais du coup, quand JL lui explique que tout est bon ? Qu’en fait c’est aussi bon mais que bon, on a toujours fait comme ça alors,…bon il est con ce client, il comprend rien,….
” LAISSE Jean-Louis, les clients y zy connaissent rien t’façon alors qu’avant ben ils savaient, tu sais, dans les années 50 quand on donnait des cours de ménagères aux filles à l’école”
” Ouais t’as raison Denise, sont cons !”
Pourquoi il a fait une différence?
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Ouais moi non plus je pige pas tout, rassura toi cher lecteur….
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Maintenant à toi de jouer , adapte cet exemple à tes propres produits ou à ceux que tu trouves trop compliqué tout le temps.
Moi par exemple, le poisson, je sais pas l’acheter, car j’y connais pas grand chose, que les prix sont un brouillon pas possible et que c’est chiant d’être comme un couillon devant un rayon en tentant de piger l’incompréhensible….que veux-tu , je ne suis pas poissonnier et j’ai même pas envie de le devenir.
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On va voir ensuite comment faire pour améliorer , enfffiiiiinnnn, tout ça.
Ce qu’il faut déjà piger ici est qu’un client ne juge un prix de vente que……..
….toujours…..
…par comparaison immédiate . ( 1 steak parait + ou – cher à cause de son voisin steak + ou – cher)
( Ceci est TOUJOURS VRAI SAUF … pour certains prix trèèèès connu, exemple, la baguette de pain…. )
La simplification des prix : voie royale qui fait acheter
T’es encore la ??
BRAVO car il faut savoir qu’un article de plus de 1000 mots retient seulement 20% de ses lecteurs après le 500ème)
DONC DONC DONC.
Nous avons ici quelques idées qui se dégagent n’est ce pas ?
1 – Harmoniser les prix des produits similaires permet au client de VRAIMENT CHOISIR et non pas de comparer l’incomparable.
2 – Parler en prix/pièce autant que possible est une évidence pour la gestion d’un budget client. ( Même si cette information est à titre indicatif, elle doit apparaître pour créer “l’effet barquette ” !
…….
Parlons virgules....
Aaaah ben ouais tiens…pourquoi pas?
Est-ce qu’un prix finissant par 0.90 / 0.99/ /// est plus vendeur ?
Le fameux ” prix psychologique” existe -t-il ? ( va lire ici “les 10 astuces prix pour les faire paraitre plus petits” si ce sujet t’interesse)
En attendant on voit en permanence un truc PAS POSSIBLE dans les rayons….
Je cite les prix réel d’un ami :
- 12,66
- 25,87
- 13,42
- 35,33
- ……etc
Ya rien qui te choque toi ?
OUAIS BIEN VU ! …
Pourquoi tout le temps des nombres différents après la virgule? ? ?
……
La réponse tient en une façon de former ses prix : l’application simpliste et idiote du taux de marge.
Normal, j’ai une marge à appliquer….disons 33%, j’achète un produit à 12.40 , j’applique ma marge et donc mon prix de vente c’est : 16,49 ! Tadaaaaaa!
Génial, mais si on choisit que TOUS nos prix finiront par 0.90 ( par exemple) alors….l’harmonie arrive….le 16.49 se transforme en 16.90 ….et gagne un petit truc en plus non négligeable.
MAIS SURTOUT tout se simplifie devant le regard médusé du client qu’on arrête ainsi de noyer en permanence sous une complication idiote, non réfléchie et inutile ! ( prend ça dans les dents! )
L'effet barquette en 3D surround
J’insiste un peu ici mais c’est tellement important à comprendre.
Si on sort du sacro saint prix au kilo alors on peut commencer à construire une offre plutôt que de parler uniquement de produit.
La différence?
Une offre contient un produit…mais pas que….elle contient aussi des services, des bonus, des avantages, des tarifs groupés,…. ( exemple : 4 pavés de saumon + 1/2 de vin blanc = 15€ )
Une offre est une création interne au commerce qui la propose et , du coup, elle est incomparable donc unique.
Une différenciation parfaite !
Alors qu’un tarif sur produit est toujours comparable !!! Donc noyé dans une masse de propositions sans différenciation.
L’effet barquette mis à l’intérieur d’une offre change TOUT !
Le client se sent orienté, on lui facilite la tâche, on l’aide vraiment à faire un choix.
C’est ça “ l’effet barquette en 3D surround” , un bon film, qui sonne parfaitement et dont la satisfaction est garantie car aucune mauvaise surprise ne peut arriver…. mmmmmm un bon pavé de saumon sauce oseille ! quel délice !
Viendez ! On fait le point sur la simplification des prix !
Aaah c’est pas simple d’expliquer pourquoi faire simple n’est pas si compliqué…..
“Comment faciliter un achat alors Cédric?”
” Bravo Jean-Louis de poser la question !”
C’est trèèèèès facile :
- Arrête d’appliquer bêtement un taux de marge ( et utilise plutôt l’élasticité inversée des prix pour calculer ceux la)
- Réuni les produits ayant la MEME utilité pour un client ( en gros tes steaks sont tous bons avec quelques différences non liées au prix de vente) et MET LE Même prix à tout le monde !
- Si tu mets des nombres derrière les virgules alors MET LE MEME partout !
- Parle TOUJOURS , un maximum, en permanence,….de prix à la pièce, à la personne,….
- On utilise “l’effet 3D surround”
Avantages :
Le client ne ressent plus de complications liées aux différents prix et son achat est clairement rassuré.
Le pro peut ENFIN parler des vraies différences de ses produits ( et une différence n’est pas à juger en bien ou en mal).
LE pro peut donc utiliser des différences de prix pour expliquer quelque chose de contrôlé ( exemple, si mon poissonnier veut me faire comprendre qu’un de ses filets est de très haute qualité alors il augmente son prix par rapport à tous les autres filets et moi, en bon client con, je comprends sans me poser de question et j’adapte mon achat à mon besoin ).
Des exemples de simplification des prix / tarifs ?
Si toutes ces boites le font, cherche pas, c’est que c’est utile 😉
LA simplification des prix , la simplification des prix, ….( bon on a compris hein !)
Tu t’es senti concerné?
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