marchandising

Comment utiliser le marchandisage pour booster ses ventes

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Le marchandisage regroupe des outils qui font acheter tout seul.

Parfois on a des produits merveilleux dans nos commerces et pourtant ils ne se vendent pas ou pas assez.

Une offre géniale peut passer totalement à coté des résultats espérés et on ne sait pas pourquoi .

Mais ce genre de problème est récurrent chez tous les commerçants et sont dus au fait que personne ne nous explique jamais les règles simples du commerce.

Et donc c’est hyper frustrant de mettre autant d’énergie à créer une offre , un produit ou un service sympa mais que les clients n’achètent pas.

Le marchandisage intelligent va aider à pallier à tout ça.

1 – Sans marchandisage , Ma fleuriste était triste

Je suis ami avec ma fleuriste et elle me racontait , voici quelques années, que pour la Saint Valentin elle avait voulu créer un truc unique , une composition incroyable que les gens s’arracherait.

Stage floral à Paris , des dizaines de tests et même du travail à la maison .

Elle a pris sur son temps de famille si précieux à ses yeux pour peaufiner encore et encore son œuvre.

Fière et heureuse du résultat la voici à vendre cette composition sensationnelle en forme de cœur .

Résultats : 8 ventes .

Nul !

Marie était dégoutée car la valeur de son travail n’était pas reconnue a sa juste valeur .

Elle me raconte cela presque les larmes aux yeux d’ailleurs et retente tout de même l’année d’après : 7 ventes ….


Si vous ne changez rien pourquoi espérer d’autres résultats?


J’ai souvent ressenti cela aussi lorsque je créais des recettes nouvelles et qu’elles ne se vendaient pas jusqu’à ce que j’applique enfin les règles marketing du marchandisage.

marchandisage : quand tout se ressemble rien n'est à vendre
quand tout se ressemble rien n’est à vendre

2 – Le marchandisage c’est quoi ?

Ce sont les techniques de présentation des marchandises visant à inciter le consommateur à acheter.

C’est ça la clef , on ne vend pas , on fait acheter ( c’est d’ailleurs ma spécialité )

Attention : présenter pour faire acheter N’EST PAS faire beau ! et on va voir un bout de tout ça ici.

Définition complète:

L’excellent site ‘définitions Marketing” nous dit :

Le marchandisage regroupe l’ensemble des techniques d’optimisation commerciale de la surface d’exposition produit (mètres linéaires) dans les points de ventes.
Les résultats du marchandisage s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire.

Le marchandisage englobe généralement l’optimisation de l’assortiment, l’optimisation de l’allocation d’espace par produit et marques, l’aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente (PLV).

Le marchandisage n’est pas une science exacte cependant .

Mais ses règles permettent d’augmenter nos résultats de vente réellement !

Marchandisage mort
Quand rien ne ressort ton rayon est mort

3 – Les règles utiles du marchandisage qui fonctionnent

Les 5 B + 1 de Kepner

Charles H. Kepner , économiste allemand ayant écrit sur divers points de management , marketing et merchandising , a posé les règles du marchandisage avec les 5 B

  • le Bon produit
  • au Bon endroit
  • en Bonne quantité
  • au Bon prix
  • au Bon moment

On ajoute aujourd’hui un 6e B : la Bonne information.

La règle des ” 3″

Hyper simple à appliquer , cette règle nous explique que “less is more”  : le moins fait le plus.

Pas plus de 3 :

  • Couleur
  • Offres à promouvoir
  • Produits à mettre en avant
  • Lignes d’explication
  • Endroits ou présenter
  • etc….

Il faut coupler ça aux 6 B et je vous explique plus bas concrètement comment ça marche avec un exemple.

Les points chauds et froids

On le sait quand on est commerçant , tous les endroits de notre magasin et/ou de notre vitrine ne “vendent pas” de la même manière.

Les points chauds sont les endroits ou vont naturellement les clients si on ne leur dit rien .

Ces endroits sont TOUJOURS les mêmes  :

  • la caisse
  • la balance ((pour les commerce l’utilisant)
  • le milieu du rayon (personne ne se met jamais naturellement dans un coin)
  • 👉LE VENDEUR-SE : c’est LE point chaud d’un magasin , j’y reviens juste ci dessous
  • L’entrée / la sortie
  • Les points d’intérêts (écrans par exemple , atelier , le mouvement attire )
marchandisage patisserie
C’est beau mais rien ne ressort

Construire son offre en 3d

Souvent les linéaires des magasins sont …linéaires.

En marketing un rayon qui présente ses produits toujours hyper droits, hypers rangés, etc est comme un électrocardiogramme plat…il est mort.

Vous pouvez d’ailleurs creuser ce sujet grâce à l’article sur l’utilisation du nombre d’or en marchandisage

En effet utiliser la règle des 3 et mettre en volume certains produits , en hauteur certaines offres , ..permet de faire gagner en visibilité ces produits .

Les vitrines des pâtissiers sont souvent un exemple de platitude car la tradition pâtissière non marchandisée  fait mettre tous les gâteaux tout le temps en ligne droite.

Heureusement les couleurs aident à donner de l’harmonie .

Ce sont des rayons beaux MAIS  non vendeurs ou ne se dégagent jamais 1 à 3 produits mis en valeur plus que les autres.

Il est d’ailleurs très difficile de choisir ce qui est toujours signe d’un problème de merchandising.

Pourtant les priorités de vente existent et le marchandisage serait à l’évidence utile ici pour faire acheter…

Utiliser la lumière dirigée

Rien n’empêche nos commerces de s’équiper de lumières à diriger sur un produit.

J’utilisais une petite lampe de bureau à LED de chez IKEA pour ma part afin de mettre en valeur les 3 produits du jour…

Effet garanti : ils se vendaient seuls attirant les clients comme des moustiques un soir d’été.

Mettre du mouvement

Dans le même esprit on peut acheter des plateaux tournants pour quelques euros .

Cela permet de faire regarder les clients ou l’on veut !

Les écrans en magasin servent aussi à ça d’ailleurs .

marchandisage cote de boeuf
Ici du cadre a été ajouté et une vraie mise en scène permet de faire décrocher le produit du rayon

La PLV (publicité sur le lieu de vente )

Construite grâce à la méthode AIDA ces publicités ne doivent pas envahir l’espace.

Encore une fois ici c’est la règle de 3 qui s’impose.

3 Infos , dont le prix qui , s’il n’est pas un prix promo , n’a AUCUNE raison d’être écrit gros .

Regardez cet article sur les 10 astuces pour faire paraitre un prix plus petit qui va vous aider à afficher parfaitement tout cela.

La déco mise partout ne fait pas vendre : faire vendeur avant de faire beau

Enormément de magasins s’attellent à rendre tout beau.

Ce faisant ils ne font pas vendeur !

Un magasin existe pour vendre d’abord et il faut toujours avoir en tête ses priorités du jour avant tout.

Décorer attire l’œil et donc la décoration devra se focaliser sur les produits à vendre : les autres ne doivent PAS bénéficier de cet attrait.

Exemples pratique :

Ces déco , par exemple, sont souvent utilisées dans les rayons des bouchers qui adorent mettre PARTOUT des roses en plastique , des barrettes de séparations fleuries , etc.

Pourtant à part faire beau cela n’apporte rien d’intéressant aux rayons .

Faire un rayon vendeur c’est plutôt , dans cet exemple , piquer 3 roses sur le produit à vendre , l’encadrer de barrettes fleuries , le mettre en hauteur , le faire tourner et l’éclairer afin qu’il soit LA STAR du rayon.

Puis une fois vendu , mettre la nouvelle priorité à sa place .

Un grand rayon pourra ainsi accueillir plusieurs points d’intérêts mais on ne peut PAS tout mettre en valeur en même temps.

L’effet Joconde : le De Vinci du marchandisage

Lorsqu’on met un produit en valeur il faut qu’il soit SEUL !

Autour de lui il faut faire du vide , mettre du cadre afin d’en faire la star !

Regardez la Joconde au Louvre : seule dans une immense salle , en plein milieu d’une immense vitrine et entourée d’un cadre immense : elle trône !

Vous voulez qu’un produit se voit plus qu’un autre? mettez le seul , dans un cadre telle la Joconde .

marchandisage de la joconde
Seule au milieu de toutes les attentions : la joconde mise en valeur par le vide autour

Ne pas utiliser les points chauds pour les produits essentiels

La aussi c’est une erreur qu’on voit tout le temps.

Imaginez une boulangerie : a t elle besoin de montrer ses baguettes pour que ses clients sachent qu’il y en a à vendre ? NON

Pourtant les boulangers continuent d’utiliser une place hyper chaude , derrière la caisse , pour présenter un produit que les clients n’ont pas besoin de voir pour l’acheter!

Les produits essentiels doivent occuper des places froides : POINT !

(Ca fait peur n’est ce pas de planquer un peu les essentiels ? Faites le quand même! ) 


Exemple concret :

les charcuteries laissent souvent le jambon blanc sur une trancheuse , totalement invisible aux clients .

Pourtant le produit best seller est toujours le jambon blanc  : CQFD


Hauteurs de présentation :

Une règle seulement à comprendre :

  • Proche de la main , proche du cœur 

Tout ce qui est à hauteur de la prise en main est plus achetable .

Plus on s’éloigne moins on vend….

Ce qui est bas est froid , ce qui est top haut : AUSSI..

Si on a une priorité on devra donc essayer de la mettre le plus proche de la main possible .

Psychologiquement ce qui est dans la main est à moi : c’est aussi simple que ça.

4 – Comment mettre tout cela en place

Voici les différents points à vérifier , dans l’ordre , lorsqu’on crée son scénario de vente chaque jour.

  1. Connaitre ses 3 priorités de vente car l’erreur permanente est de croire que tout est toujours à vendre : c’est faux!
  2. Mettre en scène dans les points chauds et grâce aux règles ci dessus ces 3 priorités.
  3. Agencer le reste de la vitrine , du magasin ou des rayons afin que tout soit en place MAIS que les 3 priorités ressortent énormément : on ne doit voir QUE CA .
  4. Regarder les produits se faire acheter et savourer sa stratégie.

Ayant conseillé mon amie Marie nous avons mis en place ensemble ces stratégies pour la fête des mères .

Marie a ressortie sa composition et je l’ai aidée à construire son magasin ENTIEREMENT autour de celle ci.

PLV , éclairage , vitrine , présentoir , …. tout le magasin “pointait du doigt” cette composition.

Nous avons également joué sur le biais de rareté expliquant que peu de ces compositions seraient proposées et qu’il fallait absolument commander .

Résultat : 48 compositions vendues , un vrai succès !


marchandisage et mise en scène
L’arbre ici ajoute un volume mettant en valeur ce point chaud

5 – L’astuce qui tue : le vendeur point chaud ambulant

Plus haut je vous ai dit que le vendeur était le point le plus chaud du magasin.

👉👉Faites le test : quel que soit votre métier , lorsqu’un client rentre , ne bougeait pas , accueillait le d’un sourire et de votre plus beau bonjour et attendait ou vous êtes.

Si vous êtes derrière un comptoir vous allez voir votre client tranquillement regarder l’offre , venir vers vous et s’arrêter devant vous.

Si vous êtes dans un magasin libre c’est identique .

ALORS ? ou devez vous attendre sachant cela ? ? ? 

Réponse : devant votre priorité de vente mise en valeur grâce aux règles du merchandising vues ici  !

Ensuite regardez votre client dans les yeux et orientez votre regard et vos gestes vers ce produit à vendre puis observez la magie de la psychologie humaine opérer .

6 – Conclusion

Les règles du marchandisage sont super simples et pourtant peu de commerçants les connaissent et les mettent chaque jour en place.

C’est pourtant une réserve de chiffre d’affaire et surtout ça permet vraiment de faire acheter ce dont le commerce a besoin  de vendre !

Grâce à ces règles vos nouveaux produits seront achetés et on s’évitera des frustrations vraiment dures à vivre parfois .

Nous parlerons dans un autre article des différents types de marchandisage pour être encore meilleur dans nos choix de vente à savoir

  • le merchandising de séduction
  • Le merchandising  d’organisation
  • le marchandisage de gestion

Enfin retenez le proverbe du marchandising :


SI RIEN NE RESSORT , TON RAYON EST MORT ! 


7 – Les livres

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Un commentaire

  • Amandine Bertrand

    J’adore “l’effet Joconde”. Merci pour cet article!

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