3/6 :Les 11 piliers de la réussite commerçante.

Cet article fait partie d’une série de 6 aidant à y voir plus clair dans sa vie de commerçant.

Article 1 : Mes méthodes pour faire cartonner un commerce

Article 2 : Les 9 erreurs que font tous les commerçants

Article 3 : Les 11 piliers de la réussite commerçante

Article 4 : LEs étapes de la réussite commerçante

Article 5 : Le pas à pas d’une technique de vente pour commerçant avisé et curieux

Article 6 : Analyse de succès et échec : cas réels

Ici on parle de réussite et de ce qu’il faut pour la provoquer.

Définissons tout de même la réussite avant tout car elle peut être de plusieurs formes :

• Sécurité : lorsque son commerce tourne, que la trésorerie est bonne et que c’est stable
• Orgeuil: Quand on est connu et reconnu dans son domaine
• Nouveauté : Lorsqu’on est vu comme commerce innovant par tous.
• Confort : Quand tout est délégué et qu’on peut prendre du temps pour soi
• Argent : Lorsque tout roule et qu’on s’enrichit grâce à son commerce
• Sympathie: Quand on se sent tout simplement super bien dans sa vie.

J’ai repris ici la trame “ SONCAS” appliquée habituellement aux types de clients car elle définit très bien aussi les types de réussites.

On voit simplement que la réussite est un critère personnel avant tout et souvent un mélange de quelques-uns de ces facteurs.

Pour ma part je considère que je réussis lorsque j’allie Argent, Confort et Sympathie …dès l’instant que mon entreprise tourne, me permet de très bien vivre tout en ayant délégué un maximum et me semble alignée avec mes valeurs alors ma réussite est parfaite…à mes yeux.

Voici en tout cas les 10 piliers de la réussite :

1 – De la technique au service du client

Lorsqu’un artisan/commerçant arrive enfin à effacer sa technique de métier pour faire place à un discours compris par ses clients alors ceux-ci peuvent enfin se sentir compris.

Pourtant trop souvent ce n’est pas le cas :

• le mécano parle de mécanique et on ne comprend rien
• Le pâtissier parle de technique et on n’y pige que dalle
• Le boucher parle de nom de morceaux et de technique de cuisson et franchement on n’entrave que dalle.
• ETC

La bonne formule pour parler aux clients est de parler des bénéfices du produit qu’on propose et non de sa technique.

Exemples :

• Je vous propose un rumsteck steack facile à cuire et tendre.
• Voici un coffre de 250dm3 permettant de ranger une poussette, 3 valises et un vanity.
• ….

Parler des bénéfices à vos clients et vous parlerez ENFIN le fameux ” langage client” dont personne ne sait jamais donner d’exemples précis.

Évite le syndrome de l’expert un maximum mais attention, ce n’est pas si facile.

2 – Faire savoir

Lorsqu’on est commerçant / artisan on a du savoir faire.

Ok

L’erreur la plus courante des commerçants de proximité est de croire que ce savoir-faire va se voir puis se faire savoir tout seul.

ERREUR magistrale !

Connerie monstrueuse !

Le bouche-à-oreille est une catastrophe en termes de pub car il fonctionne…..leeeeentement et incertainement.

En effet, comment croire que les clients parlent forcément de nous ? et en bien en plus ?

LE doux rêve des commerçants est de croire que leur savoir faire et leurs beaux yeux suffisent PIRE ….doivent suffir!

Pourtant RIEN ne remplace la publicité car FAIRE SAVOIR fait complètement partie, en réalité, du taf d’entrepreneur.

Et si t’aimes pas le faire ? Ben délègue !

3 – Déléguer

Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ».

Ce proverbe africain condense en une phrase l’essentiel du principe d’intelligence collective.

Pourtant chez les commerçants la délégation est toujours difficile.

On entend souvent dire du mal des employés par certains patrons ( on trouve plus personne qui veut bosser) .

Pourtant savoir déléguer, savoir manager, fait partie du panel de la réussite.

Pour celui qui veut gagner plus de “SONCAS” ça marche à toutes les étapes.

Manager c’est aussi créer des procédures et mieux encore, les faire créer par ceux qui les utilisent.

Ça demande une organisation intelligente et au début ça demande du temps.

Mais sans délégation on reste seul et rester seul c’est très vite toucher ses propres limites !

4 – Mettre les clients au centre de TOUT

Le client est roi ? Sans déconner ?

J’ai rien inventé t’as vu !?

Mais sérieusement !!! Pour bien servir les gens il suffit souvent de…les écouter…les questionner…inventer des choses et leur proposer…et…c’est tout.

Ça veut dire aussi avoir un fichier clients solide et donc le créer, l’entretenir grâce à des newsletters, des sms, des communications sur réseaux sociaux, des jeux, des questionnaires,…

Quoi ? Tu ne sais pas faire tout ça ?

Cool ! Pas de panique ! LEBAC est la pour toi ! 🎁🎁🎁

En tout cas une certitude réelle persiste : Sans clients tu vas fermer ton commerce.

L’enjeu est de savoir 3 choses :

• comment faire venir de nouveaux clients
• Faire revenir plus souvent ses clients habituels
• Comment faire dépenser plus chez nous ( et augmenter le panier moyen)

Quand tu satisfais les clients et que tu réussis dans les 3 étapes ci-dessus alors tu cartonnes.

5 – Oser être différent

Combien de commerces sont parfaitement identiques alors qu’ils ne sont pas du même patron ?

Une boucherie qui parle de qualité, de race, de… fait exactement la même chose que son voisin .

Un boulanger avec une baguette et quelques viennoiseries fait parfaitement la même chose que celui d’en face….

ETC …

POURQUOI un client vient dans ces commerces hormis pour la proximité puisque RIEN ne les différencie vraiment.?

Pour être différent et faire venir NOS clients chez nous/eux alors il faut aller chercher un peu d’originalité…

Et une offre extraordinaire peut être définie simplement comme ceci :

• 99% d’ordinaire
• + 1% d’original/Inédit/unique
• = Offre extraordinaire

Alors comment faire ?

Ici j’ai parlé d’offre et pas de produit ! 😉 👇🏻

6 – Créer des offres et arrêter de parler des produits

Tu saisis la différence ?

Prenons un exemple d’une petite entreprise : Amazon.

Pourquoi les gens achètent chez Amazon ? 

• Le prix? oui et non…en tout cas on peut trouver mieux ailleurs souvent
• Les produits? Bof, ils sont standards
• Le service ? …aaaaah tu m’étonnes! C’est pas du service chez Amazon, c’est de la magie !
  • Service après-vente parfait
  • Livraison ultra-express
  • Facilité de paiement et de commande.
  • ….
• La sécurité : OUI, les garantis sont SANS CONDITIONS ! C’est le client qui décide de sa satisfaction ou de son insatisfaction…il peut tout dire et tout retourner.
• La nouveauté : OUI tout le temps !

ETC ETC…

Les offres d’Amazon ne parlent pas des produits mais bien de tout ce qui fait que la satisfaction est immense lorsqu’on achète chez eux…même une broutille.

Donc pour résumer, 1 produit est copiable, falsifiable, standardisable,… une offre quant à elle peut facilement être rendue unique, maline, attirante.

7 – Oser le marketing

L’artisan classique est souvent allergique à ce mot : marketing.

Pourtant le marketing n’a qu’un but noble : Faire connaître ses offres aux prospects ( de futurs clients potentiels) qui collent.

Ensuite le marketing propose un tas d’outils pour réussir à faire comprendre à ces prospects qu’une offre est adaptée à eux…épicétout.

Tout le monde , au final, fait du marketing car il s’agit aussi de séduction.

Mais comme tout c’est un métier complet qui parle de stratégie et utilise des outils pour atteindre des buts.

Se faire accompagner est souvent une bonne idée.

En tout cas aucune entreprise ne réussit sans recours au marketing qu’il soit réalisé d’instinct ou plus pro.

8 – Ne pas avoir peur de l’argent

J’ai entendu souvent une phrase d’artisan :

“Je ne suis pas là pour m’enrichir!”

..

–

–

Et pourquoi pas?

Souvent les artisans ont la sensation que s’ils s’enrichissent ils passeront pour des voleurs.

…

…

Lorsque je partais à Rungis à 1h de matin, pourtant, je ne voyais personne sur la route et j’avais la sensation que cette journée qui ne finirait qu’à 20 h ne devait pas servir à rien.

Si ce n’est pas pour s’enrichir et profiter ensuite des sous durement gagnés alors à quoi bon?

Ne pas travailler QUE pour l’argent ou au contraire ne travailler QUE pour ça n’est ni bien ni mal….

Mais travailler pour la gloire n’a jamais suffi à satisfaire personne ! 

OSONS gagner de l’argent : c’est un état d’esprit .

Et cet état d’esprit peut parfaitement coller avec une éthique parfaite, un partage immense et une joie fabuleuse.

La question est : ” Et pourquoi pas? “

9 – Ne pas avoir peur de la réussite

Ca paraît toujours fou ça.

La peur de réussir, en réalité, touche plusieurs autres peurs

• La peur du jugement de l’autre (qui touche elle-même au manque de confiance en soi). Réussir, c’est perçu comme être le clou qui dépasse de la planche. Et qu’est-ce qu’on fait sur un clou qui dépasse ? On tape dessus avec un marteau. D’où cette peur de se faire remarquer, de se distinguer des autres, de sortir du « groupe social » dans laquelle on se situe.
• La peur du changement. La fameuse peur de sortir de sa zone de confort, de quitter le connu (qu’on maîtrise) pour l’inconnu (qu’on ne maîtrise pas).
• La peur de changer et de devenir quelqu’un d’autre. En France (surtout comparé aux pays anglo-saxons), la réussite est assimilée à quelque chose de mauvais. Les entrepreneurs qui réussissent sont forcément des « tricheurs », de « sales capitalistes » ou de « mauvaises personnes ». Et cette société dans laquelle on a grandi laisse forcément quelques croyances par rapport à la réussite.
• La peur de l’échec. La peur de tout donner (en temps, efforts, énergie, argent). De ne pas récolter des résultats à la hauteur de votre investissement. Ou même de ne pas arriver « en premier ».
• La peur de réussir … puis de tout perdre ensuite. Ben oui, quitte à devoir tomber, autant tomber du moins haut possible !

Très très présente cette peur empêche tout et l’autosabotage n’est jamais loin.

10 – Ne pas croire en la magie

Et oui, j’enfonce une porte semi-ouverte.

Pas de magie dans la réussite mais du travail.

Est-ce obligatoirement un travail acharné?

Ça dépend de toi en fait….encore une fois, la réussite, c’est personnel.

Pour ma part j’ai une sensation de réussite quand mon entreprise grossie et que je travaille beaucoup beaucoup moins.

👉👉 Lorsque j’arrivais ,vers 9h après avoir déposé mon garçon à l’école, dans ma boucherie qui ouvrait à 7h du matin je posais toujours cette question une fois mon ” tour de rayon” terminé:

“Alors les gars ? Vous avez besoin de moi?” ….et la fierté de mon équipe était de dire :” Non non tout est ok! On gère”….

Alors? Babyfoot!!! ⚽

Mais ce travail là était du coaching mêlé à du management de haut vol brassé de marketing au top.

Ainsi mon job était de garder une cohésion d’équipe, de communiquer auprès des clients cette ambiance et de proposer des offres irrésistibles….

Fainéant moi ? Oh oui ! 

11 – Eviter la peur de l’échec pour une belle réussite

Batir sa réussite ne se fait pas sur un enchainement de succès….

JAMAIS ( ou pratiquement)

Ce sont les échecs qui apprennent le mieux.

Quelques citations le prouvent :

“Le succès c’est l’échec de l’échec”

Il n’y a qu’une seule chose qui rend un rêve impossible à réaliser : la peur de l’échec. Paolo Coelho

L’échec est le fondement de la réussite. Loa Tseu ( qu’était pas un con quand même)

Ne crains pas l’échec. Ce n’est pas l’échec, mais le manque d’ambition qui est un crime. Avec des objectifs élevés, l’échec peut être glorieux. Bruce Lee ( fais gaffe il peut t’en coller une)

La différence entre le succès et l’échec est la patience.

Bref, t’as compris !

“Déjà essayé. Déjà échoué. Peu importe. Essaie encore. Échoue encore. Échoue mieux.”

Et toi ?

Quelle est ton idée de la réussite ? 

Réponds à cette question en bas de cet article 👇🏻👇🏻👇🏻