Préhension : La méthode de vente incroyable sans argumenter

Méthode de vente :

Vous voulez connaitre la technique de vente  la plus puissante ?

Vendre en argumentant vous parait difficile?

Vous avez des produits géniaux à proposer mais il est compliqué de les proposer.

Les clients sont durs à convaincre et vous vous agacez même parfois un peu ?

Voyons aujourd’hui comment réussir à vendre sans parler et suivez cette histoire vraie de Jean , vendeur de miel sur les marchés , qui a quadruplé ses ventes grâce à cette méthode !

1 – Jean le vendeur de Miel

Jean est un ami que j’ai rencontré lorsque j’avais mon 1er magasin à Genève.

Voulant mettre de la vie sur l’esplanade piétonne devant ma devanture je me met en quête de marchands ambulants faisant habituellement les marchés .

Je tombe sur Guy qui s’enthousiasme pour l’idée , la place est belle et les habitants de ce quartier très nombreux.

Il vient donc vendre ses fruits et légumes et arrive accompagné d’un 1er commerçant : Jean le vendeur de miel.

Vendeur timide

Guy était à  l’aise mais Jean était un vendeur timide.

N’osant que peu proposer et étant un peu frustré de ne pas voir ses produits se vendre seuls avec juste leurs qualités.

Il est vrai que ses miels étaient somptueux et il proposait toute une gamme de gelée royale exquises et de pollens.

Il voyait Guy , volubile et facile , proposer et vendre tranquillement tout son étal tandis que lui peinait.

C’est ainsi qu’en parlant je lui suggères cette méthode sans parler à usage des timides : mettre dans la main.

2 – Pourquoi ça ne peut que marcher ?

Tous les marketeurs savent cela : la hauteur de présentation influe sur les ventes et on estime que la partie la plus vendeuse est toujours celle située à hauteur des mains et yeux.

Selon une étude de l’Insee de 2018 , on sait que 71% des clients aiment venir en boutique pour pouvoir toucher les produits , c’est même leur principale raison ,  devant la disponibilité immédiate (56%)

Selon Joseph Messinger , psychologue spécialiste de la gestuelle et de la main , celles ci sont un prolongement de notre cerveau : rien que ça. ( son livre est en référence en bas de cet article)

En effet on ne compte plus les études sur l’importance de la gestuelle , le décodage de celle ci , ce que disent nos mains sur nous , etc etc.

Mais finalement que se passe t il quand on prend un objet dans la main ?

Revenons aux sources afin d’affiner notre compréhension.

L’enfance

Tous les parents le savent , un enfant ça TOUCHE à tout ! tout le temps , en permanence.

Les zones les plus sensibles au toucher sont d’ailleurs les mains et les lèvres , la bouche , la langue.

Ainsi un enfant en quête d’exploration permanente prend tout et met tout à la bouche pour mieux toucher.

OK mais quel rapport avec le commerce et la vente ?

Ce qui est dans ta main t’appartient

C’est un fait psychologique avéré .

Pour notre cerveau aucune différence ! Ce qui est dans la main lui appartient !

Et c’est la qu’on arrive à ce qu’on appelle le marketing sensoriel.

Le meilleur exemple est l’arrivée , dans les années 2000 , d’un nouveau produit non essentiel qui a pourtant révolutionné notre société : le téléphone portable.

Les vieux comme moi se souviendront qu’au tout début ceux ci étaient présentés “à l’ancienne” dans des vitrines fermées et éteints.

IMPOSSIBLE d’y toucher !

Mais le marketing a pu enfin s’amuser avec ce produit tout neuf et très vite les magasins proposant ces téléphones sont devenus des vitrines ouvertes.

On peut TOUT toucher , essayer , triturer , …et ainsi expliquer à notre cerveau que ce joujou est à nous .

Reposer un produit : la privation du doudou

Parfois il faut reposer le produit et la pour le cerveau c’est le drame !

Notre besoin de possession est terrible car en reposant on a un sentiment de manque immédiat.

Très étudié ce phénomène a subi toutes les batteries de test nécessaires , le fait de retirer un objet des mains provoque une baisse de l’ocytocine , l’hormone du plaisir, de l’amour et de l’appartenance. (étude de 2012 ici ) 

Voila un manque qui peut être comblé en achetant tout simplement ce produit faisant envie.

Certains sociologues , en parlant du téléphone justement, parlent de “doudou” pour adulte.

Mettre dans la main : C’est scientifique

Et oui , comme toute chose , il y a donc une explication scientifique très forte à cela.

Mais alors ? Il suffit de faire en sorte que notre client prenne un produit et ça marche ?

3 – Comment utiliser cela concrètement dans mon commerce ?

Laissez moi vous donner 2 exemples concrets et enfin vous donner la méthode géniale dont on peut se servir facilement tous les jours .

Le miel et les abeilles

Revenons voir Jean .

Ce grand timide m’écoute et finalement ne me croit pas : génial !

Mais c’est ce qu’on appelle un bon sceptique : il ne croit pas par avance mais teste pour se faire une idée.

Et donc je revoie ce vendredi après midi ou depuis la vitrine de mon magasin je regardais les gens s’approcher de son stand et Jean leur tendre un pot.

Malin Jean test plusieurs formules : il tend une sorte de Miel en petit pot : le client achète.

Il réessaye et à nouveau ça fonctionne .

Il tend un plus gros pot , son plus cher , grosse contenance , produit top qualité : il vend , enfin non , les gens achètent.

Jusque la il argumentait un peu , sa timidité ne l’aidant pas trop puis je vais le voir et lui propose de faire la même chose MAIS de ne rien dire…..

Les Apple STORE

Cherchez pas docteur ce sont les boutiques les plus rentables du monde au Mètre Carré (M2)

Les vendeurs sont ils des super stars de la vente ? NON à aucun moment , d’ailleurs il leur ai expressément demandé de NE PAS VENDRE .

QUOI ?

Oui , ils sont la pour aider les gens dans la “prise en main ” des appareils.

Dans ces boutiques TOUT est fait pour que les utilisateurs (ne les appelons pas encore clients) puissent tout tester , tout essayer , découvrir toutes les fonctions essentielles qui leur manque dans leur vie.

Rappelons que l‘Iphone XS est 120 millions de fois plus puissant que les ordinateurs ayant permis la mission Apollo 11 et l’homme sur la lune : nous on joue à Candy Crush avec cette puissance .

“Que se passe t il une fois qu’on a essayé et que l’on s’est “approprié ” ce joujou à 1000 balluches?”

On en a ENVIE ! en marketing on parle à ce moment d’éveiller le Désir ( voir la méthode AIDA )

Et ensuite ? chaque personne qui devient client vient simplement assouvir son envie , prendre sa décharge d’ocytocine , satisfaire son cerveau reptilien et souffler enfin à qui veut l’entendre que son achat est le plus censé qui soit : c’est la mise en valeur sociale de l’achat mais ça , c’est une autre histoire que nous donne justement en aperçu la fameuse pyramide de Maslov

Comment j’utilise cette méthode de vente dans ma boutique?

Du coup tout devient simple mais l’astuce consiste donc à tendre un produit à son client pour qu’il l’attrape !

Et j’utilise ce mot pour vous donner MA meilleure méthode : faire semblant de lancer.

L’effet contravention : le booster de la méthode de vente par préhension

Oui oui ! avec un grand sourire faite le geste de lancer (sans le faire réellement déconnez pas ! ) .

Que vont faire les clients ? … un petit pas en arrière , un effet de surprise , la peur de ne pas attraper et … un soulagement lorsqu’il vont comprendre la petite blague et prendre l’objet dans leur main

PEUR + soulagement = Effet contravention   (biais cognitif étudié par  Dolinsky et Nawrat en 1998 )

(je détaillerais cet effet et son fonctionnement dans une série d’articles liées aux biais cognitifs)

Cette astuce marrante permet de DOUBLER les résultats obtenus par la mise en main

ASTUCE BONUS : On peut également faire “semblant” de lâcher le produit et finalement le mettre dans la main du client : mêmee résultat

Alors concrètement ?

• le boucher va “lancer” une bouteille de vin , un pot de moutarde , …
• Le boulanger va “lancer ” un pot de confiture , une pâte à tartiner maison , ..
• Le coiffeur va “faire tomber” le soin pour cheveux blonds et le tendre
• Le fromager tendra le vin qui va bien et le miel qui accompagne
• ETC , chaque profession pouvant à loisir prévoir des produits “à envoyer”

4 – L’éthique et la liberté de dire non

Une méthode de vente telle que celle ci pose des questions éthiques à certaines personnes .

Mais il faut rappeler que :

• Si un client repose on ne dit RIEN (c’est difficile de reposer en réalité alors respectons sa force )
• Si un client dit NON c’est NON : point
• On n’insiste JAMAIS
• On ne force rien !
• C’est juste une façon de proposer , tout simplement

Alors ce miel s’est il mieux vendu ?

Et bien voila les résultats de cet après midi de 2007 .

A 16h Jean remballait sons stand , vide .

Même ses produits plus originaux sont partis ce jour la : pollen , cire  et autres produits de la ruche , il ne restait rien .

Par rapport à la semaine d’avant voila les ventes qui ont doublé .

Jean a ainsi , au fur et à mesure , quadruplé ses ventes en quelques semaines : son produit se prêtait parfaitement à la prise en main .

Surtout il a pris une telle confiance que même argumenter pour proposer des solutions d’usage lui est devenu plus facile.

Pour lui la vente par la mise en main à permis avant tout de le libérer du “besoin de vendre” et d’être plus cool avec ses clients qu’il conseillait désormais avec tranquilité et toujours un peu de timidité.

Cette vidéo vous parle justement de cela : la peur de vendre et le changement de paradigme possible en 8 minutes!

5 – Conclusion et résumé de la méthode de vente par la préhension

1. mettre un produit dans la main du client
2. laisser les gens se l’approprier
3. s’ils le reposent ne pas insister MAIS en mettre peut être un autre
4. Laisser la magie opérer.

Cette méthode de vente est LA MEILLEURE existante.

Simple , évidente et quasiment inconnue de nos commerces de proximité.

C’est en général celle que je propose de tester en 1er aux commerçants que j’accompagne.

Alors ? Oserez vous vous “lancer” ?

6 – Pour aller plus loin en méthode de vente

Lorsque vous aurez commenté et donné vos pensées sur cette méthode de vente par la préhension (enfin vous êtes libre de le faire ) alors

vous pourrez télécharger votre guide facile de la vente pour les commerçants et aller voir cette 2e méthode de vente sympa du faire dire OUI .

Enfin voici quelques livres recommandés  dans l’ordre idéal de lecture.