Technique d’achat

Temps de lecture : 9 minutes

Savez vous acheter ? avez vous appris une technique d’achat ?avez vous même une stratégie d’achat?

Dans cet article je développe ce thème mal enseigné en général et je vous donne 40 ans d’expérience en condensé , des méthodes d’experts et surtout le résumé en 5 clefs de l’ensemble dans ce qu’on appelle désormais : la méthode DIAMANT.

Cette technique d’achat est surpuissante alors amusez vous.

Lorsqu’on est commerçant l’une des fonctions que l’on n’apprend pas à l’école est : les achats.

Les grandes sociétés ont d’ailleurs toutes des centrales d’achat ,des groupement d’achat , un service achat , un responsable des achats , une politique d’achat utilisant un processus d’achat.

Pour les petites et moyennes entreprises nous allons ici passer par une grande simplification du métier d’acheteur.

En effet  acheteur est un métier à part entière et comme toujours être commerçant demande de développer des compétences multiples et trop souvent uniquement apprises sur le tas.

Mettons de la technique d’achat la dedans et devenons des acheteurs malins utilisant la mise en concurrence et la confiance comme base pour conclure des marchés avantageux pour notre entreprise.

L’enjeu est simple : gagner plus à la fin !

Gagner en argent bien sur mais aussi en confiance , en sécurité d’approvisionnement , etc.

Voyons ici comment gagner de l’argent grâce au tout premier poste d’économie et de gain : les achats.

Les enjeux

Exemple de la vie réelle

Rungis , 2h du matin en 1986 , il fait très froid , j’ai 7 ans

Mon père avant moi était réputé comme acheteur hors pair , sachant débusquer les bonnes affaires et obtenir les plus bas prix.

Les marchandises visées étaient de la viande , de la volaille , de la charcuterie .

La boucherie était à Reims et avait gagné en réputation grâce à ses petits prix pour des produits de qualité .

Les concurrents étaient un peu sur les dents, les pubs dans les journaux gratuits , les prospectus plein les boites aux lettres , des actions commerciales fortes , etc : tout ça agaçait car dans ce métier c’était nouveau.

Comment faisait il pour vendre si bas ?

Du haut de mes 9 ans je découvrez les “pavillons” , des cartons de volailles partout , des hommes en chapeau pour éviter de perdre la chaleur par la tête , des élastiques envoyés comme des balles de pistolet dans les oreilles des gamins par ces vendeurs facétieux , le chocolat trop chaud du café St Hubert avalé en se brulant la langue , le palais et toute la trachée .

Je courais derrière ce paternel qui riait , hurlait , grondait , disait “NON !” à tout ,tout le monde et tout le temps puis finissait par serrer une main , écrire des mystères sur son bout de carnet et partir voir un autre mec ,  lui dire “NON ! NON ! et non !” puis le regarder plier , donner une quantité et repartir à nouveau.

Je ne comprenais rien à ce jeu , j’essayais de suivre et doucement l’air de rien j’apprenais par l’exemple en courant derrière .

Enfin le cinéma s’arrêtait .

Camion chargé nous repartions et j’entendais :

” les achats c’est le plus important ! Sans eux on ne peut pas vendre correctement après , on ne gagne rien ou mal , on doit faire plus d’effort. Acheter c’est crucial!”

La leçon était donnée : elle me resservira plus tard : les enjeux sont réels et forts.

Résultats à attendre grâce aux méthodes d’achat

C’est simple , en achetant bien , au meilleur prix , vous pourrez agir sur plus de facteurs :

• Etre mieux positionné que vos concurrents
• réduire les coûts à la base
• Etre plus rentable et pourtant moins cher
• Gagner en confiance de vos clients et fournisseurs
• Partir plus loin en vacances
• Vous dégager du temps

Ca donne envie n’est ce pas? Alors suivez moi comme Alice suivrait le lapin blanc au pays des merveilleux acheteurs.

1/Histoire des achats

Les origines dans l’humanité

Le troc des origines de l’humanité avait une logique évidente : échanger des biens afin d’obtenir contre ce qu’on savait produire les productions d’un autre avec d’autres connaissances.

Finalement au delà des produits troqués on échangeait de la connaissance: celui qui savait élever du bétail échangeait sa viande à celui qui savait pêcher , cueillir , tisser , coiffer ,….

L’origine du commerce est posée dans les cavernes!

La monnaie est arrivée afin de faciliter les choses pour les voyageurs .

Plus facile de transporter un peu de métaux précieux dans une poche que du gibier dans une besace pour échanger n’est ce pas !

Et voila qu’arrive la négociation .

Négocier c’est se mettre d’accord sur la valeur d’un produit et cette valeur doit obtenir un double accord de l’acheteur et du vendeur.

Nous y voila!

Certains ont compris très vite comment augmenter la valeur perçue de leur marchandise et sont devenus des vendeurs .

D’autres ont réussi à augmenter la valeur perçue du service rendu en achetant et sont devenus des acheteurs.

La poignée de main : 1ere méthode d’achat

On concluait la vente par une poignée de main dans cette époque.

Ce geste aux origines chevaleresques servant au départ à vérifier si son interlocuteur n’était pas armé est devenu le geste de la vente .

En effet se serrer la main conclu une vente par l’idée d’échange : échanger une poignée de main c’est aussi être d’accord pour échanger les marchandises.

Aujourd’hui une pollution à l’achat existe : les contrats ,leurs clauses restrictives et compliquées et leur déshumanisation .

Nous verrons par la suite pourquoi et comment ne pas s’en servir .

La poignée de main a aussi une vertu immense : entrer en contact humain .

Autre attitude à proscrire un maximum : acheter uniquement par téléphone , mail ou internet .

En effet se passer de relation humaine directe est facile mais empêche clairement de mettre en place des techniques d’achats efficaces.

Les diamantaires d’Anvers

Anvers aujourd’hui :  “le carré des diamantaires” ,un quartier de la ville belge  , s’agite.

Dans les 2km2 de ce bout d’Anvers  80% des diamants mondiaux s’échangent.

Au fond d’un café 2 hommes discutent , l’un d’eux sort un petit papier de soie blanc savamment plié de l’intérieur de sa sacoche en cuir .

Celle ci est son bien le plus précieux et est reliée par une chaine à sa ceinture de cuir très épais.

Une loupe oculaire vissée sur son orbite l’un d’eux regarde de près et étudie la finesse et la perfection de la taille , la couleur , le calibre ,…

Ils sont diamantaires.

Un acheteur , un vendeur , le diamant est vendu taillé ou brut de mine , seul ou en lot ,…ça c’est leur business.

Ils discutent du prix toujours en dollars et concluent par un échange discret de main à main en se disant “MAZAL”

Ce mot Yiddish porte en lui 2 sens :

• marché conclu
• bonne chance

Ici pas de contrat , pas encore d’échange d’argent : la parole est d’or , la poignée de main est le contrat et doit être encore plus solide que le diamant.

Voila la fondation de ma méthode développée plus bas : la méthode Diamant.

2/Définir ses besoins pour mettre en place sa technique d’achat

Catégorie d’achat : la méthode ABC

Soyons clairs , tous les achats ne méritent pas autant d’attention dans un commerce.

Certains achats annexes ne demandent pas de s’y pencher aussi souvent que les achats marchandises permanents.

Nous allons les classer grâce à une méthode hyper simple : la méthode ABC

A: les plus importants

Dans les “A” nous trouvons les achats marchandises récurrents , ce pourquoi nos clients viennent avant tout.

Exemples:

• restaurant : marchandise dans l’assiette
• chausseur :les chaussures
• boulanger: la farine
• Boucher : la viande
• etc

Ces achats représentent 80% de ce qu’on vend , c’est le cœur du métier et devront être en permanence sous surveillance et négociation.

B:Ventes additionnelles

Dans les “B”  nous classerons les produits des ventes additionnelles.

Ce sont des produits à coté du cœur de métier et qui doivent avoir une marge supérieure .

Lorsqu’on fait bien le travail de vente ils représentent jusqu’à 20 % des ventes et marges.

Exemples:

• restaurant : apéritif , miel , condiment , .. (façon boutique)
• chausseur : cirage , lacets ,..
• boulanger : boisson , bonbons, ..
• Boucher : vin , conserves , ..
• etc.

Ces produits ne représentent pas autant de volume mais margent beaucoup.

Ainsi ils doivent être régulièrement négociés mais n’ont pas autant d’importance que les produits A naturellement

C:les achats utiles

Ici clairement la négociation est possible mais sa fréquence est moindre.

Il s’agit de tous les produits utilisés pour travailler , servir , les fournitures ,etc.

Exemples:

• restaurant : couverts, assiettes , chaises ,
• chausseur : présentoir , sacs , boites , ..
• boulanger : sac à pain , sachets , rouleau caisse ,..
• boucher : emballage , produits de nettoyage ,…

Ces produits classés en C représentent tout de même une part non négligeable des dépenses usuelles du commerce et doivent être négociés mais souvent cette négociation n’est à faire que 1 ou 2 fois par an.

Ils représentent les frais généraux.

Lister les fournisseurs actuels

Dans chaque catégorie il faut maintenant simplement lister les fournisseurs.

Cette liste est vivante et doit idéalement s’étoffer .

Nous verrons ensuite comment la structurer plus finement .

3/Les fournisseurs

La grosse partie , la voila

Etoffer sa liste de fournisseur

Pour agrandir son panel de fournisseurs , on appelle cela le “sourcing”,on peut :

• aller sur les marchés ( Min de Rungis, etc.)
• utiliser LinkedIn (ils y sont tous dans toutes les activités)
• Fréquenter les salons professionnels et se présenter
• Discuter avec ses confrères et concurrents
• etc.

Avoir plus de fournisseurs permet de :

• faire jouer la concurrence
• avoir plusieurs solutions en cas de rupture de stock
• créer des liens de diamantaires
• Etre au fait des nouveautés du marché

Tester ses fournisseur et  commencer sa technique d’achat

Pour tout nouveau fournisseur on doit tester plusieurs points:

• la fiabilité
• la livraison
• la disponibilité
• le service
• le stock
• les rapports humains ( hyper important pour la suite)
• la facturation
• le type de marché

Tous ces points se font naturellement mais aucun n’est à négliger

En effet une mauvaise fiabilité , une livraison mal gérée , des problèmes de disponibilité, ..etc. sont autant de points d’agacement et de temps perdu qu’un bon produit ou un bon prix n’excusent pas .

Ne pas être obligé de revenir en permanence sur des soucis de facturation , de prix convenu “déviant”  ou autre est un soulagement du quotidien .

Nous verrons en quoi les rapports humains développés permettront de cadrer tout cela.

Si des problèmes sont récurrents il faut simplement se séparer du fournisseur sans aucun état d’âme.

La confiance est une technique d’achat

C’est l’axe principal à obtenir avec ses fournisseurs.

La confiance ne s’obtient que d’une seul et simple manière : la donner le 1er!

Faite confiance et DITE LE .

C’est le mot le plus important de votre acte d’achat et il doit être utilisé et prouvé.

Rappelez que vous ne bâtissez des rapports avec vos fournisseurs QUE sur cette notion et donnez l’histoire des diamantaires comme exemple.

Attention : soyez infaillible , payez à temps et continuez de faire confiance même si des mauvaises expériences vous sont arrivées.

Ce n’est pas parce que l’un des fournisseurs n’a pas joué le jeu que d’autres doivent en pâtir : il n’y a pas à mettre tout le monde dans le même panier.

La vérification

Faire confiance oui , ok

Vérifier tout et tout le temps : évidemment!

Vérifier vos commandes, vos factures , vos arrivages ,le suivi , la facilité à passer commande …et ne pas perdre de temps en cas de soucis : appelez IMMEDIATEMENT et rappelez la confiance accordée , la possibilité accordée de faire des erreurs et bien sur le besoin que ça n’arrive pas trop souvent.

Avec cette attitude ferme , honnête et franche vous gagnerez l’attention de votre fournisseur , son respect sur votre professionnalisme ainsi que votre posture d’expert précis.

Structurer sa liste fournisseur : mon secret révélé.

Dans la liste de ses fournisseurs on doit avoir plusieurs informations :

• nom et coordonnées de l’entreprise
• le commercial / interlocuteur habituel:
  • nom , prénom
  • Date de naissance
  • Ses passions
  • célibataire, marié ?
  • qui est il ? qu’aime t il ?

Et oui le voila le secret d’une relation humaine : connaitre son interlocuteur.

Lui souhaitez son anniversaire avec un sms ou un appel.

Le connaitre et s’intéresser à lui “pour de vrai”

Imaginez :

Vous lisez le journal et un article sur le Wakeboard vous saute aux yeux :

 aah mais David de chez Banette m’a dit qu’il avait essayé ça en Corse cet été.

Vous lui envoyez l’article .

Acte facile , gratuit.

Du coté de David :

“Punaise ! il est vraiment sympa lui ! il m’achète mais s’intéresse aussi à autre chose que mon produit”

Rapport humain agréable n’est ce pas?

Et lorsque vous aurez besoin d’une marchandise à un meilleur prix et que vous lui direz :

“David aide moi s’il te plait!” que fera t il ?

4/La négociation : technique d’achat du diamantaire

Devenir le client préféré de son fournisseur

Voila sur quoi repose la méthode diamant : la confiance et l’humanité

il faut:

• Utiliser sa liste fournisseur pour être plus humain qu’un acheteur habituel
• Etre un “PUTIN” de bon payeur , pas de retard mais plutôt de l’avance et raccourcir les délais de paiement.
• Faire confiance en 1er , donner sa confiance et le dire
• Vérifier et être exigeant

Concentrer ses achats

Un fournisseur vous fera un meilleur prix si vous lui achetez tout son stock bien sur.

Voila un effet de levier puissant  qui donne un super pouvoir de négociation et permet d’obtenir des ristournes.

Ainsi vous devez essayer de grouper un maximum vos achats pour “faire du volume” chez votre fournisseur.

Vous donnerez ainsi plusieurs signaux:

• crédibilité : vous êtes capable d’acheter beaucoup
• service : vous rendez service en “débarrassant” tout le stock
• mise en valeur du vendeur : son responsable sera “impressionné” par la vente faite en volume.
• confiance : vous devenez un meilleur client , fiable et aux bons volumes : il faut donc vous garder

Ne pas oublier , lorsqu’on achète une grosse quantité d’être impitoyable sur le prix , dire NON est la base  !

Vous êtes en position de force donc profitez en : c’est votre technique d’achat.

Rendre service est une technique d’achat

Rappeler à votre fournisseur la confiance et la notion de diamantaire ne suffit pas .

Il faut le prouver!

Rendre service est le meilleur moyen et prévenir votre fournisseur que vous êtes bien sur la pour lui rendre service est important.

exemple :

” ton stock de mocassins la ? tu vas tout vendre? t’en as beaucoup ? allez je te rend service si tu veux je te prend la moitié! ….je te débarrasse , tu me fais un méga prix dessus , moi je fais une petite promo et comme ça tu es tranquille et moi aussi.”

Toujours se présenter comme un donneur de service et de solution est un avantage majeur car vous enfoncez la notion de confiance très loin en prouvant vos dires : ça vous resservira plus tard !

Rendre service c’est réduire à néant le pouvoir de négociation des fournisseurs et s’ouvrir des opportunités d’achat.

Aller à contre courant : le secret des meilleurs acheteurs

Acheter à contre courant des tendances est une notion mal connue.

Il s’agit la d’achat stratégique et non saisonnier .

Comment ça marche ?

C’est très simple : vous vendez des chaussures? achetez le stock de tongs en septembre et stocker le vous même !

-“oui mais Cédric le stock ça coute cher !”-

OUI mais vous l’avez acheté 3X moins cher que l’été prochain , vous avez donné un signe fort à votre fournisseur de service qu’il saura vous rendre et lorsque l’été arrivera vous serez le moins cher et avec les meilleurs marges!

-OK mais en produit frais ? ça marche pas !-

Et bien SI mon capitaine mais il faut être malin.

Acheter des brochettes , pour un boucher , au mois d’octobre , ça ne va pas se vendre bien sur MAIS démonter les brochettes et proposer un émincé à griller va se vendre !

Avoir un stock de beurre en date courte pour un pâtissier est possible s’il prévoit , grâce à cette économie sur la matière 1ere , de fabriquer un nouveau gâteau utilisant du beurre et le vendre par lot de 4 : meilleures ventes, meilleures marges, etc.

Acheter un lot de tomates en décembre se vendra grâce à une promotion , une vente par lot , une proposition de tomate à farcir ,etc.

Vous pouvez lire cette méthode de vente : faire dire oui ou “le pied dans la bouche”

L’adage parfait du vendeur est :

• le bon produit
• au bon moment
• au bon endroit
• pour la bonne personne

Ici on fait tout l’inverse ! ! !

Ce contre courant est un outil surpuissant car

• vous achetez vraiment moins cher
• vous rendez service à votre fournisseur
• c’est un challenge commercial motivant pour vendre
• vous proposez du changement à vos clients
• personne n’ose donc vous êtes le seul acheteur en face du fournisseur

La mémoire : arme absolue de l’acheteur

N’oubliez pas de rappeler à votre fournisseur toutes les fois ou vous lui avez rendu service , lorsque le temps venu , vous avez besoin qu’il vous aide aussi en vous laissant une quantité ou un prix meilleur que vos concurrents.

Il voudra vous garder ,vous fait confiance , sait que vous ne le lâcherez pas lorsqu’il aura besoin , etc…alors vous aidera t il à son tour ?

BIEN SUR QUE OUI

Ne faites pas de contrat

Ne JAMAIS signer de contrat d’achat ou de vente ! ! !!

Voila une règle gravée dans le diamant!

Un fournisseur vous vend de la marchandise mais vous ne devez JAMAIS vous marier avec !

Evitez les contrats vous permet de jouer sur une valeur humaine beaucoup plus forte : la confiance !

La confiance , pour rappel , est le point crucial de cette technique d’achat.

Etre infidèle : une technique d’achat ?

Bien sur avoir des rapports de confiance avec un fournisseur est super et enlève un tas de soucis.

Cependant en tant qu’acheteur nous devons connaitre notre marché .

Pour cela il faut sans cesse gouter les autres , se laisser un peu séduire et montrer ailleurs que nous sommes de confiance.

Il faut , bien sur , acheter un peu ailleurs car

• c’est peut être mieux
• ca permet de garder un peu de “pression” ou d’attention de ses fournisseurs habituels
• on garde les yeux ouverts à la nouveauté et à notre marché
• ça aide à étoffer son approvisionnement en cas de coup dur
• on joue avec la rivalité des concurrents en étant le gagnant du jeu

Payer “diamant ” sur l’ongle

C’est la seule chose qu’attend vraiment un fournisseur .

Il voudrait même volontiers qu’on le paye sans donner de marchandise !

Respectez scrupuleusement cette règle :

• “sois un PUTIN de bon payeur”

Grâce à cela toutes les portes s’ouvrent car un bon payeur devient très très vite bien réputé chez les fournisseurs.

C’est aussi une technique d’achat.

Vous n’aimez pas acheter ? : Déléguez

Et oui , lorsqu’on n’aime pas une tâche , que l’on soit patron ou employé , on ne la fait pas bien !

Dans une équipe il y a des gens différents et donc des goûts et compétences différentes .

Pour ma part j’ai toujours délégué une grosse partie des achats pour me concentrer sur celle que j’aimais et qui demandait un peu de combine , de techniques, de rapports humains  : très bon dans cet exercice je devenais très mauvais si je n’avais pas mes conditions préférées et bien que patron j’ai trouvé dans mes employés-es de vrais talents ,  alors autant s’en servir !

On peut aussi trouver des entreprises des sous-traitance des achats avec qui on pourra avoir un cahier des charges précis définissant les offres du marché , l’achat par lots , la remise en concurrence périodique , les seuils de prix à ne pas dépasser , les concession à donner aux fournisseurs , etc.

Bonus : la technique d’achat “sans gêne”

Je vous ai gardé mon diamant personnel pour la fin .

Lorsqu’on a bien travaillé sur la confiance , sur la capacité à acheter en volume , sur le paiement garanti , sur l’humanité ,… on peut enfin ôter LE FREIN principal d’un acheteur débutant : la gêne.

Histoire vécue :

3 janvier , la fête est finie ,en 2013 , Rungis pavillon de la volaille.

Je suis quasiment seul à acheter , les bouchers parisiens sont fermés pour une grande partie d’entre eux , les fêtes sont finies , les estomacs sont pleins , les portes monnaies des clients à peine remplis du nouveau salaire.

Je me ballade et je vois ici et la des dindes , des dindes , des dindes ,….

A gogo ! tout le monde en a encore plein les bras !…

La date de consommation  en moyenne ? 7 janvier .

Un fournisseur m’appelle :

-“GAUTIIIIEEEERRRR viens voir ! aide moi , je suis “tanqué” , j’ai 3 palettes de dinde de Bresse” (1 palette=80 dindes)

( le prix des dindes de Bresse , les plus prestigieuses , avant Noel est fou bien sur mais la .  . . )

-“combien tu peux m’en prendre ? ”

moi :

-” ça dépend du prix mais selon je peux TOUT prendre!”

-“ok , combien tu me donnes (au kilo) ?”

–“! 10 centimes!” 

-” DEGAGE ! tu ne respectes pas la marchandise!”

Tranquille ,je continue mon chemin .

1 autre me hèle , me propose ses dindes de l’Ain , magnifiques , …

je dis “10 centimes”

-“putin ! t’es malade !  combien tu peux m’en prendre?”

-“tu as 10 cartons , 20 dindes ,  je te rend service , je te prend tout !”

” ok , ça me fait mal mais …merci , vas y “

YESSSS

J’attrape ma petite palette de 10 cartons et je “pavane” devant le 1er fournisseur.

Je récupère encore quelques cartons à 20 centimes…je pavane à nouveau.

Il me rappelle :

-” Gautier tu fais chier AIDE MOI !”

-“Ok je te donne 30 centimes , je te rend service , je t’aide et je prend tout mais je te laisse juste ce mauvais souvenir au lieu de les jeter”.

-“VAS Y”

La vente

Et je me retrouve avec 350 dindes à vendre entre le 3 et le 6 janvier.

La vente en magasin fut simple : 3 dindes LABEL fermières pour 15 € au lieu de 180 € 15 jours avant.

Cout d’achat de 3 dindes moyen : 2.50€

Résultats :

• tout a été vendu DANS LES 2 JOURS grâce à la communication sur les réseaux sociaux.
• une marge à X6 exceptionnelle
• Une image de marque incroyable et durable de qualité-prix imbattable
• Des fournisseurs débarrassés malgré le prix ridicule et content du service rendu

Alors ? sans gêne ? OUI mais en face les bénéfices sont entiers et multiples!

Vous voulez une méthode  vente simple et efficace ? alors lisez ICI

La méthode DIAMANT : le résumé de la technique d’achat

1. Défini clairement tes besoins et possibilités d’achat
2. Donne et obtiens la confiance du diamantaire
3. Entretien ta liste de fournisseur avec humanité
4. Rend service en 1er
5. Négocie sans gêne et exige les plus bas prix
6. applique cette technique d’achat

Un peu de lecture :

Un peu plus de techniques encore

ET VOUS? quelle technique d’achat avez vous?

Donnez moi vos techniques personnelles en commentaire !

Et n’hésitez pas à aller lire les articles sur la vente pour apprendre à vendre plus avec plus de marges , plus de satisfaction et plus de confiance !

plus de références ici avec :

-Les 5 forces de Porter  

-L’analyse SWOT