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Faire dire “OUI” : la méthode pour vendre plus facilement

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Faire dire oui pour vendre?

Cet article vous apprendra pourquoi  et comment faire dire oui pour vendre  . En effet obtenir un oui librement consenti est l’un des points forts d’une méthode de vente .

Vous comprendrez en lisant comment concrètement utiliser cette méthode du “faire dire oui ” appelée également le “Pied dans la bouche”

A la fin de cette explication  vous saurez même comment aider les Sans Domicile Fixe à gagner plus d’argent facilement.!

Pourquoi  faire dire oui peut aider à vendre?

Tout simplement parce qu’on joue sur la notion de “persivérance” du oui et sur la psychologie de l’engagement.

D’abord la théorie

Sofia-Antipolis dans les années 90.

2 scientifiques réfléchissent et l’un d’eux se frotte la barbe.

Joule et Beauvois sont  chercheurs en psychologie spécialisés dans la recherche sur la  manipulation .

Ils ont mis au point un nombre incroyable d’expériences permettant de vérifier un tas d’hypothèses selon les règles scientifiques habituelles .

Ils ont également réuni les recherches sur le sujet dans le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Pour vérifier l’hypothèse de la persivérance ( persistance + persévérance) du “oui” , ils ont commencé avec l’expérience de la monnaie vu dans cet article ( Vente ou manipulation) qui consistait à utiliser des étudiants demandant de la monnaie aux passants en ayant , au préalable , obtenu l’heure de ces mêmes passants .

Auriez vous ‘l’heure ?

oui , 8h22

Merci , auriez vous un peu de monnaie pour mon bus?

Bien sur , tenez

Le relevé des gains en pourcentage et en valeur ayant été multiplié par 8 grâce uniquement à la méthode.

Mais pour aller plus loin Joule et Beauvois ont testé d’autres possibilités .

Ainsi ils ont allongé la période entre le 1er service rendu , le “oui” , et la 2eme demande.

Et la , même constat , lorsqu’une personne a donné une 1ere fois à quelqu’un alors la 2eme demande de cette même personne aura plus de chance d’aboutir même en laissant passer du temps entre les 2 demandes.

Comme si une dette apparaissait dès lors qu’on se serait montré serviable avec une personne une 1ere fois.

On parle aussi de la méthode du “pied dans la porte” mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser, 2 sociologues également.

Cette version de la méthode découle d’un principe plus général ,dit de  l’engagement , étudié dans les années 90 par Daniel J Howard.

Il obtenait pour sa part des résultats augmentant de 10% à 25% à ses requêtes en disant simplement une phrase d’introduction : “

“Bonjour comment allez vous ? ….[réponse]

Je suis très heureux que vous alliez bien”

Cette simple formule fonctionnant même par téléphone dans son efficacité .

 

 

NON
femme qui dit non

Oser dire non

Joule et Beauvois en concluent que ce n’est pas tant être redevable qui est en compte mais plutôt le fait d’oser dire non après un oui qui est en cause.

Comme si on s’obligeait à garder une forme de cohérence avec nous même.

Pourtant les demandes peuvent être totalement différentes entre elles et pourtant ça fonctionne tout de même.

Les commerçants qui ont lu cet article adorent aussi lire :   Vente additionnelle : comment vendre plus en commerce sans peur

Ainsi quelqu’un ayant dit oui à un service se doit à elle même de continuer de dire oui afin de préserver l’image cohérente d’elle même qu’elle a.

On voit qu’on touche à une forme profonde de psychologie n’est ce pas?

Faire dire oui pour vendre : la pratique

La pratique du faire dire oui  est finalement extrêmement simple et elle consiste à demander un petit service.

En commerce ça peut simplement s’apparenter à demander à son client de nous tenir quelque chose , de nous passer quelque chose ,de nous aider à quelque chose.

Puis de l’emmener vers un autre sujet ou à nouveau il pourra nous aider .

Puis enfin à lui faire la demande réelle pour laquelle nous avons préparé le terrain :la vente.

Bonjour , pourriez vous m’aider en me donnant cet article devant vous ?

Oui bien sur , tenez

Merci beaucoup ! pouvez vous m’aider à nouveau ? j’ai cet article à vendre qui vous plaira beaucoup pour …

Oui bien entendu , pourquoi pas , essayons.

 

Certains diront que l’on touche ici à autre chose que la vente .

En effet c’est un peu autre chose MAIS il faut tout de même se fixer des règles de base pour que cette technique reste utile sans abus:

 L’éthique

  • Ne pas vendre un produit que le client ne voudrait pas
  • Ne pas vendre un produit non satisfaisant
  • Toujours laisser la porte ouverte au non et lorsqu’il vient l’accepter et passer aussitôt à autre chose.
  • Ne pas utiliser pour forcer ( même si la puissance de la méthode le permet “en douceur”)

 

petit traité de manipulation

Quand se servir du “faire dire oui”?

Cette méthode a une utilité très particulière en commerce de proximité chez les commerçants ayant des produits frais périssables.

Charcutiers , fleuristes , pâtissiers , boulangers , bouchers , etc. peuvent en avoir l’utilité lorsqu’il s’agit de “faire tourner” un stock.

Bien sur , plutôt que de jeter un produit qui n’irait bientôt plus , un bon professionnel se doit de vendre ses priorités.

En général tout ce qui est coupé d’avance ( fleurs, côtes , jambon,…) ou tout ce qui est la depuis un moment et doit partir avant d’être reclassé ( souvent en verticale soit grâce à la poubelle) .

Logique d’avoir sous le coude une bonne petite méthode permettant bien sur de satisfaire le client en l’orientant tranquillement vers ces produits nécessitant notre attention.

A vous de tester l’efficacité de cela.

 

Ou voit on souvent la méthode du faire dire oui pour vendre?

Il y a un endroit particulier ou cette méthode est très très très utilisée avec une légère différence .

Les vendeurs dont je vous parle n’ont “rien à vendre” en réalité car ils ont souvent déja vendu les places à leur “show”

Je parle ici des coachs , des séminaristes , des formateurs , ….

Ces gens étranges dont je fais partie qui ont besoin à la fois de tester si leur public est toujours réveillé et d’accord avec eux.

Ici c’est un peu différent mais l’idée est d’obtenir de l’approbation.

J’ai repéré un jour que le matin on faisait telle chose.

Levez la main si vous avez déjà fait ca !

(les mains se lèvent)

Et aussi un truc comme telle autre , levez la main si ça vous arrive aussi !

(les mains sont levées)

etc

Les vendeurs de foire qui font des ventes “one shot” sont aussi les spécialistes de l’utilisation à outrance de cela.

Moralité et conclusion

Loin de moi l’idée que nos commerces de proximité devraient se transformer en foire ou les vendeurs deviennent rusés et ne pensent plus vraiment à la satisfaction des clients : mère d’un commerce qui tourne.

Mais on ne peut ignorer que dans certains cas , ce genre de méthode , peut servir à la fois le professionnel et le client .

Les commerçants qui ont lu cet article adorent aussi lire :   Bâtir son autorité de commerçant pour vendre mieux

Utiliser avec modération et intelligence on se dote alors d’une super technique facilitant vraiment le travail de vendeur – commerçant.

sdfDonnez cette méthode à ceux qui en ont besoin

L’histoire Vraie du sdf

1972 , état de New York,

Une expérience fabuleuse de Harris , psychologue américain ,  a été mené grâce à  des mendiants.

Ainsi il a été montré que si ceux ci commencent par demander l’heure à un passant et ensuite demandent une pièce alors ils auront quatre fois plus de chance d’obtenir une pièce que celui qui ne demande rien .

Lorsque j’ai découvert cette méthode , en 2005 , j’habitais en proche banlieue parisienne et travaillais dans le 12e arrondissement.

Tous les matins en sortant de mon métro , un homme assis tendait la main , glanant quelques générosités.

Alors ce matin la je ne donnais rien mais lui glissais à l’oreille “ma” méthode :

Demandez l’heure et ensuite de la monnaie , on se revoit demain , sur que ça marche

Le surlendemain :

PUTIN ! ça marche bien ton truc  ! je ne fais plus la manche que 3h par jour et après je vais avec les copains!

Et vous , imaginez vous vous servir de cette technique ?

Dites le moi en commentaire

Sources : “le petit guide de manipulation à l’usage des honnêtes gens”

Disponible ici

en livre                   ou       en liseuse

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