Vente en contraste par trois
Vous avez parfois des difficultés à convaincre un client d’acheter tel ou tel produits et/ou service de votre commerce.
Augmenter certains prix de vente afin de garantir les marges est obligatoire mais cela fait peur car les clients “voient” tout.
Lorsque vous le faite tout de même par obligation vous hésitez à parler du prix et parfois vous sentez que les clients réagissent à celui ci comme à une mauvaise surprise.
Vous aimeriez “faire choisir” les produits que vous avez besoin de voir partir mais n’y arrivez pas tout le temps .
C’est normal car on n’apprend que rarement des techniques pourtant simples permettant de se rassurer et de proposer aux clients un choix orienté qu’il fera librement.
Voyons dans cet article l’une de mes méthodes préférées utilisée par tous les plus grands vendeurs et appréciée des clients.
La mise en lumière par trois .
1 – Faire choisir n’est pas du forçage
Ce qui est difficile avec les techniques de vente c’est qu’on imagine toujours le vendeur d’encyclopédies mettant le pied dans la porte pour forcer la vente.
Imaginez ces moments ou , dans un commerce , vous avez besoin de vendre un produit qui “doit” partir .
Votre client en face , vous proposez timidement avec même un peu de peur et de douleur tant on n’aime pas forcer ou l’être soi même.
Tout cela n’est en réalité pas simple et on préfère souvent ne rien faire d’ailleurs quitte à finalement jeter le produit ou regarder notre offre prendre la poussière.
🚦Si on ne change rien pourtant ce qui arrive est difficile aussi car la marchandise nous reste sur les bras et notre commerce en pâtit.
Surtout pas de “pied dans la porte”
En réalité en technique de vente on ne doit jamais forcer .
La liberté de choisir est toujours totale et doit être la base même de nos techniques qui sont toujours éthiques.
Orienter un choix n’est donc pas parfait à 100% mais en utilisant les bonnes méthodes vous allez augmenter significativement vos résultats !
👉Vous allez d’ailleurs voir à la fin pourquoi vous allez partager cet article librement sur Facebook 🖐
2 – La “vente par 3 ” ou “mise en lumière par 3” : comment ça marche ?
Pré requis
Il faut d’abord avoir une base essentielle de gamme , soit pour un même produit avoir plusieurs choix.
A voir dans cet article sur la gamme comment mettre cela en place
Cette gamme peut être un peu plus souple si ,pour un produit donné, on a un équivalent à l’utilisation identique.
( chez le boulanger plusieurs types de pain , chez le coiffeur plusieurs types de soin cheveux, chez le boucher plusieurs types de pièces à griller ,etc)
La base de cette technique de vente repose sur le biais de contraste que nous allons détailler juste après.
Enfin il faudra choisir le produit que l’on veut vendre et “l’entourer “ de deux autres équivalents :
- un plus cher ou trop cher : le leurre
- l’autre pas assez : l’effrayant
C’est parti pour la vente par contraste
Maintenant le boulot est facile .
Imaginez un monde A chez un caviste :
- Il propose une bouteille de champagne à 19€.
Ok , classique , pas de choix , pas d’alternative.
Imaginez maintenant un monde B chez ce même caviste :
Il propose 3 bouteilles de champagne :
- La 1ere à 11€ , pas chère , étiquette simple .
- La 2e à 21€ ( la même que dans le monde A mais avec 2€ de plus)
- La 3e à 90€ ! Trop chère , le must du top , invendable.
Laissez le client devant ces deux mondes et argumentez à fond sur la bouteille la plus chère en précisant qu’elle est justement “trop” chère.
Dans le monde A le client n’a aucun choix et va donc peut être acheter cette bouteille mais ne sera pas forcément convaincu puisque sans possibilité de comparaison.
Dans le monde B le choix change tout , la 1ere n’inspire pas confiance car elle est COMPAREE aux 2 autres , la 3e est sans aucun doute somptueuse mais excessivement chère.
La 2eme sera donc , dans 95% des cas , celle qui sera choisie car la moyenne idéale dans un choix libre et consenti.
3 – Pourquoi ça fonctionne avec des résultats incroyables ?
On utilise ici 2 biais cognitifs .
Quoi des biais qui ?
Sans rentrer dans les détails il faut savoir qu’ un biais cognitif est une distorsion dans le traitement cognitif d’une information.
Le terme biais fait référence à une déviation systématique de la pensée logique .
Ok vous n’êtes pas plus avancé 😉 mais vous allez piger et voir que c’est simple au final.
Le biais d’effet de contraste
C’est la base utilisée dans cette technique redoutable.
On ne juge un prix ou un produit QUE par comparaison .
Ainsi en créant un contraste entre le trop haut prix et le trop petit prix on réussi à orienter le choix vers le produit ” du milieu” que l’on a décidé de vendre au départ.
Les 2 produits autour n’étant la que pour actionner l’effet de contraste et faire paraître notre offre médiane idéale et au bon tarif.
Vente et contraste font bon ménage
Le biais de comparaison : un prix référence est polymorphe
Ici c’est une subtilité.
On ne juge une offre que par comparaison donc .
Cette comparaison peut faire appel à nos propres références , à nos propres habitudes, à notre budget OU a ce qu’on voit immédiatement autour.
Ici on utilise ce biais en proposant directement les 2 possibilités de comparaison haute et basse : on crée nous même les référentiel sur lequel notre client appuiera son choix .
Personne n’a de prix référence en tout bien sur.
Et dès qu’on sort un peu des grandes habitudes alors plus aucunes références n’existent.
Exercice test :
- Quel est le prix , environ , d’une baguette de pain ?
- Savez vous le prix , environ , d’1 Litre de Sans Plomb 95 ?
- Quel est le prix au kilo des Cachou Lajaunie ?
- Quel est le prix au kilo de la moutarde à l’ancienne ?
Vous avez bien répondu aux 2 premières questions ? normal vous avez le référentiel en tête.
🚦 Vous n’avez aucune idée des 2 dernières ? 🖐tout aussi normal et la preuve que nos référentiels sont limités à quelques entrées . CQFD
(pour info les Cachou coutent aux alentours des 200€/kilo !! (2.49€ les 12grammes) —-La moutarde à l’ancienne entre 20 et 35€ le kilo selon les marques et la contenance)
Bonus : La preuve sociale , ajout subtil pour confirmer le choix
Je vous ai déjà parlé de la preuve sociale dans cette vidéo et de la puissance de l’utilisation des témoignages clients pour remplir son commerce.
Ici on va l’utiliser dans notre argumentaire pour vendre notre offre du milieu en expliquant que c’est le choix préféré de la majorité des clients.
On peut même ajouter une étiquette ” La plus vendue” distinguant cette offre du milieu comme le bon choix validé par les autres clients forcément plus connaisseurs.
L’utilisation de la preuve sociale pour faire déferler les clients dans son commerceRésultats garantis!
4 – Comment l’utiliser pour mon métier
Chaque métier peut utiliser cette technique facile et géniale , pour cela il suffit donc de :
- Sélectionner le produit ou service que l’on veut vendre en priorité
- L’entourer de 2 équivalents : 1 trop cher , l’autre “pas assez”
- Argumenter en 1er sur le produit cher et ‘trop exceptionnel”
- Laisser le client choisir librement .
- Appuyer avec la preuve sociale
L’utiliser pour augmenter un prix plus facilement
Cette technique est une base pour augmenter plus facilement les prix sans choquer les clients.
Je développe tout cela entièrement dans MA méthode de l’élastique inversé qui permet à la fois d’augmenter facilement un prix mais aussi la satisfaction et les volumes!
Je donne d’ailleurs dans cet article un exemple concret de l’augmentation graduelle de la côte de bœuf dans mon ancien commerce .
5 – Exercice
A vous de jouer !
Je vous propose de faire ce petit exercice simple .
- Prenez un papier et un crayon et listez 3 produits ou services que vous aimeriez vendre ( ne serait ce que pour tester la méthode)
- Trouvez les offres leurres d’entourage
- Créez la mise en scène en boutique ou salon
- Argumentez sur le plus cher et étiquetez façon “preuve sociale” le produit du milieu
- Compter votre taux de réussite des ventes sur le produit du milieu 😉
6 – Conclusion et livres
Les résultats de cette méthode sont toujours stupéfiants .
Tous les commerçants que j’ai accompagnés et mettant cela en place en rient encore tellement il est grisant de voir les ventes se faire seules pour les produits que nous avons choisi .
Vous imaginez demain ? réussir à faire acheter ce que vous avez décidé plutôt que vendre ?
Sensations fabuleuses garanties !
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vente contraste , contraste de vente , vente contrastée, vente et contraste , vente par trois , mise en lumière par trois .. voila les différents termes souvent utilisés.
Un commentaire
Amandine
Et tu finis en illustrant ces 3 choix ! Superbe… Mais j’en ai choisi un 4eme parce que je suis une rebelle : commenter 😀 (Merci pour le cadeau 😉 )