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Vente ou manipulation ?

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Etre commerçant de proximité , c’est d’abord être vendeur .

Dans cet article vous apprendrez quelques idées sur ce sujet délicat et une technique de vente très simple à tester dès que possible en magasin.

Mais alors? Quelle est la différence (ou pas) entre vente et/ou manipulation?

 

J’adore la vente

J’adore la manipulation

 

Je tiens à voir avec vous cette notion que j’aime plus que toute autre : la manipulation.

Ce mot est HORRIBLE n’est ce pas !?  et pourtant a bien y réfléchir , un vendeur veut obtenir de son client qu’il achète et donc le ”pousser” vers son produit ou son service.

Pour cela il fait de la publicité, il explique les bénéfices de son produit , il est souriant même quand ça ne va pas .

Il essaye même d’être drôle parfois pour rendre l’achat plus cool et moins pénible.

 

Alors?

N’est ce pas un peu de la manipulation ? 

 

petit traité
petit traité à l’usage des honnêtes gens

La sociologie

 

Il faut savoir que le domaine de recherche qui étudie la manipulation fait partie de la sociologie.

Les 2 experts reconnus mondialement sont Joule et Beauvois , auteurs d’un best seller depuis plus de 20 ans :

le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens“.

 

Dans ce petit pavé de 500 pages on trouve comment on étudie cela ainsi que les tests inventés pour vérifier l’efficacité de telle ou telle méthode.

Hyper intéressant d’accord mais vous me direz :

 

 

Vente ou manipulation : quel rapport avec le/mon commerce?”

 

Et bien c’est simple et logique car  de ces études on peut déduire un tas de techniques de vente.

En commençant par la plus basique de toute et qui est pourtant quasi inconnue des commerçants.

Mais ça je vous la révèle plus tard…

manipulation
vente ou manipulation?

L’histoire de la monnaie et des passants:

“Joule et Beauvois , pour tester leur 1ere théorie , envoient des étudiants ( ils sont professeurs à l’université de Sophia Antipolis) sur une place passante. 

Ils leur imposent de demander de la monnaie aux passants afin d’acheter un ticket de bus.

 

“Bonjour monsieur , auriez vous un peu d’argent pour m’acheter un ticket de bus s’il vous plait?”

 

On laisse faire ce petit jeu et on compte.

Et à la fin :

 

  • 20% des passants avaient donné en moyenne 1 franc ( cette étude date un peu mais est toujours valable) .

 

Ensuite Joule et Beauvois demandent aux étudiants de ne rien changer à leur demande .

MAIS AVANT de la formuler  , simplement  demander l’heure.

‘Bonjour , auriez vous l’heure s’il vous plait?      ‘15h13′    merci , auriez vous un peu d’argent pour m’acheter un ticket de bus s’il vous plait?”

Résultats : 

  • 100% des passants ayant l’heure l’ont donnée.

Puis on relève les compteurs au bout d’une heure.

  • 80% des passants ont donné en moyenne 2 francs !”
  •  

!! C’est sans appel : 4 fois plus de dons pour 2 fois plus donné !!

 

Imaginez la différence si on demandait à 100 passants :

  • Cas n°1 : 20 francs de récoltés
  • Cas n°2: 160 francs de récoltés , pour le même “travail” 

 

Le mot du scientifique

 

Les commerçants qui ont lu cet article adorent aussi lire :   On marche sur la tête : le mouvement des chausseurs voulant rouvrir

Les 2 chercheurs en ont conclu une chose et même inventé un mot que j’adore : la persivérance 

Ne le cherchez pas dans le dictionnaire et ne croyez pas qu’une erreur s’est glissée .

En effet , la persivérance du ‘oui’ , précisément,  est le fait qu’une personne ayant dis “oui”  une fois se retrouve dans un état  tel que  dire non à la demande d’après est devenu très difficile.

C’est même quasi impossible psychologiquement.  

Ainsi le ‘oui’ persiste , résiste et persévère dans le temps : persistance + persévérance = Persivérance

Malgré le fait que le 1er acte , donner l’heure  , soit gratuit on se rend compte qu’en fait il ne l’est pas tant que ça si bien ou mal utilisé.

Dans le “petit traité de manipulation ” les 2 sociologues s’amusent d’ailleurs à pousser toujours plus loin les possibilités de la persivérance et réussissent même à obtenir des comportements incroyables  .

Le tout en toute liberté d’ailleurs et ça aussi c’est une notion de manipulation-vente énorme que nous verrons dans un prochain article.

 

La technique

Cette étude peut servir tous les jours en magasin pour décliner une méthode de vente facile et gagnante au pourcentage élevé! 

Vous avez une idée de comment s’en servir facilement?

Pour en connaitre une regardez cet article :vendre = faire dire oui

Dites moi en commentaire ce que vous imaginez et je vous écrirais l’article qui donnera la technique redoutable,  à utiliser en magasin ,   issue de cette expérience.

 

Alors vente ou manipulation ?

 

Bon commerce à vous  commerçants heureux et accomplis

 

Pour obtenir le livre : “le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ” ou l’autre référence absolue en sociologie “influence et manipulation” de Cialdini cliquez librement  les couvertures

 

influence et manipulation
influence et manipulation
petit traité de manipulation
petit traité de manipulation
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4 commentaires

  • Mosnier

    OK je veux bien croire en ce dédoublement de l attaque du client si facile à vérifier en ce moment ” vous avez passé de bonnes fêtes ?”
    Mais ensuite amener le client sur un article qui a besoin de partir et dont le client n a pas forcément programmé l achat…… J y crois moins car majoritairement nous avons des clients habitués eet si tu vas chez ton boucher comme ce soir tu as des potes et que tu as promis de faire ton rosbeef, je vais avoir du mal à te vendre des chipopolatata

    Sauf à rentrer dans un concept promo qui n est pas le but non plus

    • Cédric Gautier

      Eh oui Denis , parfois c’est difficile à croire et pourtant. Cet article n’est pas une méthode de vente en soi (il en existe sur le blog justement ) . Sachant qu’une méthode de vente ne permet évidemment pas 100% de réussite ! Mais en augmentant ses chances d’orienter un peu plus un client , on augmente aussi son taux de vente “choisies” .Pour exemple , lorsque j’ai formé mes vendeurs aux ventes additionnelles , ils ne réussissaient “que” 10% de vente en plus ….avec de l’entrainement le meilleur de mes vendeurs , Carl , réussissait à 80% ! . . .et bien sur sans forçage insupportable mais avec une satisfaction énorme des clients . .
      Ici je vous demande une seule chose : NE JAMAIS ME CROIRE mais TOUT ESSAYER! . . Vous avez raison de douter il n’y a rien de plus intelligent mais sans essayer , tester , etc ça resterait du doute stérile n’est ce pas! .. Merci de votre commentaire

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